Menu Close

Холодный потолок: Холодные потолки

Холодные потолки

Онлайн Калькулятор

Стоимость подробнее

Технология

Главным элементом системы Холодных Потолков Akvilon являются капиллярные маты, состоящие из тонких полипропиленовых трубок, собранных в единое полотно с шагом в 1 см. Капиллярно-трубчатые маты укладывается в штукатурку, бетон или металлические кассеты. Холодный потолок из матов подключаются к гидравлическому контуру, по которому циркулирует охлажденная вода.

Подобные лучистые системы охлаждения принципиально не используют воздух как промежуточный теплоноситель, а охлаждают непосредственно все предметы и поверхности в помещении, в том числе и поверхность тела человека. Именно это создает ощущение естественной прохлады и комфорта в помещении.

Преимущества

Воздух окружает нас всю жизнь. Поэтому его высокое качество и комфортная температура в доме, являются важнейшими свойствами окружающей среды, определяющими наше самочувствие.

Холодные потолки — это уникальная альтернатива традиционным кондиционерам, созданная немецким инженером-изобретателем Дональдом Хербстом для компании KaRo в 1985 году.

Основная особенность Холодного Потолка в том, что он не использует воздух как промежуточный теплоноситель, а охлаждает непосредственно все предметы и поверхности в помещении, в том числе и поверхность тела человека. Теплообмен между поверхностью, в которую вмонтированы капиллярные маты Холодных Потолков, и человеком происходит на 80% за счёт лучистого теплообмена, и лишь на 20% за счёт конвекции, при этом, скорость движения воздушных потоков незначительна, и охлажденный воздух в помещении перемещается естественно, что исключает образование сквозняков. Благодаря лучистому теплообмену создается ощущение естественной прохлады от Холодного Потолка.

Система Холодных Потолков состоит из капиллярных матов, образующих единое полотно толщиной 5 мм. Капиллярные маты Холодного Потолка полностью скрыты под отделкой, что является преимуществом для работы архитекторов и дизайнеров интерьера. Холодный Потолок подключается к гидравлическому контуру, по которому циркулирует охлажденная дистиллированная вода. Она может охлаждаться чиллером или другим источником холода, например, грунтовым геотермальным коллектором. Холодные Потолки могут работать не только для охлаждения помещения, но и для отопления.

Капиллярные маты в Холодных потолках и стенах монтируются в штукатурку, бетонные перекрытия, на гипсокартонные основания или в металлические кассеты.

Области применения капиллярных матов не ограничиваются холодными потолками. Капиллярно-трубчатые системы могут использоваться в стенах и на любых изогнутых поверхностях (арках, сводах. колоннах и пр.). Также, капиллярные маты применяются для Тёплых Полов.

Появление конденсата на холодном потолке или его намокание полностью исключено благодаря двум факторам:

  • — В системе используется вода с температурой 16-18°C, что выше температуры «точки росы» для средней полосы России в среднем на 4-6°C;
  • — В качестве дополнительной защиты устанавливаются датчики «точки росы», которые отключают систему в случае резкого повышения влажности в помещении.

Холодные потолки и элементы внутреннего контура не требуют обслуживания. Только наружный блок системы – чиллер требует нечастого периодического обслуживания.

Система — Coolceiling

 

 Основные элементы Системы Холодных Потолков Аквилон.

 

1. Капиллярные маты

2. Гидравлический узел

3. Наружный блок — чиллер

4. Полипропиленовые трубопроводы

5. Защитная и регулирующая автоматика

 

1. Капиллярные Маты

 

Полипропиленовые капиллярные маты состоят из тонких капиллярных трубок диаметром 3,35 x 0,5 мм или 4,5 x 0,8 мм.

 

Расстоянием между капиллярами 10, 15 или 20 мм. Капилляры с двух сторон впаяны в полипропиленовые трубы диаметром 20 х 2,0 мм или 20 x 3,4 мм, которые являются подающими и сборными коллекторами.

 

Благодаря очень частому расположению капилляров, температура распределяется равномерно на всей площади охлаждаемой или обогреваемой поверхности.

 

         

 

 

2. Гидравлический Узел

 

Гидравлический узел разделяет систему на два независимых гидравлических контура:

  •  Внутренний контур заполнен дистиллированной водой с температурой 16-18 °С.
  •  Наружный контур заполнен антифризом — смесью воды и пропилен-гликоля с температурой 7-12°С.

 Гидравлический узел состоит из следующих элементов:

  •  — распределительный коллектор;
  • — теплообменник из нержавеющей стали;
  • — насос с частотным регулированием;
  • — расширительный бак;
  • — запорно-регулирующая арматура.

 

3. Наружный блок – Чиллер 

 

Чиллер является основным источником холода в системе. Внешне он ничем не отличается от наружного блока обыкновенного кондиционера, а основное его отличие в том, что чиллер готовит холодную воду — антифриз, а не фреон.

 Если в здании существует центральная система холодоснабжения, то Система Холодных Потолков подключается к ней напрямую. Необходимость в индивидуальной холодильной машине при этом отпадает, что значительно снижает стоимость Системы для заказчика.

 

 

4. Полипропиленовые Трубопроводы

 

Все элементы Системы соединены полипропиленовыми трубопроводами, муфтами, фитингами и различной запорной и регулирующей арматурой.

 

Большинство соединений в Системе паяные, включая эксклюзивную пайку самих полипропиленовых матов, запатентованную BeKa Heiz- und Kuehlmatten GmbH. Гарантия на соединения от производителя — 15 лет.

 

Высокая прочность паяных соединений и срок эксплуатации полипропилена 50 лет, делают систему исключительно долговечной и надёжной.

 

 

5. Защитная и регулирующая автоматика

 

В качестве дополнительной защиты от образования конденсата на охлаждающих поверхностях применяются датчики точки росы и конверторы.

 

Элементы защитной автоматики были, также разработаны изобретателем Системы Холодных Потолков Дональдом Хербстом в процессе совершенствования Системы.

 

Для индивидуальной регулировки температуры в помещении устанавливаются комнатные регуляторы. Пользователь может выставить комфортную для себя температуру в помещении. Управление Системой очень просто интегрируется в систему «Умный Дом».

 

 

 

Система Холодных Потолков Akvilon основана на простом физическом процессе. В природе это называется — лучистый теплообмен. Мы каждый день испытываем влияние лучистой энергии солнца, но редко осознаем, как ощущается физически данный природный процесс.

Благодаря лучистой энергии солнца, появилась вся жизнь на Земле. Все объекты окружающего нас мира — это источники и одновременно поглотители теплового излучения — лучистой энергии. Теплообмен — это один из важнейших механизмов сохранения теплового равновесия в природе.

Солнце нагревает своими лучами поверхность земли, и от неё уже нагревается воздух. Тепла может быть много или мало, если много, то нам жарко, мало – мы чувствуем холод.
 

Лучистый теплообмен – это процесс передачи тепла непосредственно от более нагретой поверхности к менее нагретой без участия воздуха, как промежуточного теплоносителя.

Конвекция – это процесс передачи тепла от объекта к объекту при помощи воздушных потоков.

Таким образом, тепло солнца – это лучистая составляющая теплового баланса человека, а ветер – это конвекционная составляющая. И чем более холодный и сильный ветер, и чем меньше при этом тепла солнца, тем менее комфортной для человека становится такая окружающая среда.

Максимально использовать преимущества лучистого теплообмена — основная идея поверхностных систем охлаждения и обогрева

, и Системы Холодных Потолков Akvilon в частности. При этом не комфортная конвекционная составляющая сводится к минимуму.

Лучистые системы охлаждения не используют воздух, а охлаждают непосредственно все предметы и поверхности в помещении, в том числе и поверхность тела человека. При этом их работа абсолютно не заметна. А охлаждение воздуха является лишь следствием охлаждения поверхностей в помещении.

Используя принцип лучистого теплообмена в системах кондиционирования, мы получаем уникальное ощущение комфортной естественный прохлады в помещении. При этом до 80% теплопередачи приходится на лучистую составляющую и только 20% на конвекцию.

Традиционные системы кондиционирования, к которым мы привыкли — конвекционные, в них полностью отсутствует лучистая составляющая. Они должны перемещать большие объёмы холодного воздуха для того, чтобы снизить температуру в помещении. Это избыточное движение воздуха человек и ощущает, как сквозняк.

 

 

В 1980-е годы немецкий инженер Дональд Хербст работал над поиском нового энергоэффективного решения в области контроля температуры и влажности в помещениях.

Свою основную идею капилляров Хербст взял из строения кровеносной системы человека и структуры листьев растений.

В результате им был разработан полипропиленовый мат с идеально подобранными диаметрами трубок и расстояниями между ними, для достижения максимальной эффективности теплопередачи.

Капиллярно-трубчатая система была представлена Дональдом Хербстом в Германии в 1985 году под брендом «KaRo» (с нем. Kapillar Rohr – капиллярная трубка). В следующем же году капиллярные маты были смонтированы на потолках и стенах в крупном здании Weber Bank в Берлине.

Эксперимент оказался успешным, технологию признали и стали развивать и усовершенствовать. Новая капиллярно-трубчатая система стала символом комфортного и энергоэффективного кондиционирования и отопления.

 

Производство

 

В 1996 Дональд Хербст объединил активы KaRo с компанией BeKa Heiz- und Kühlmatten GmbH. Производственные мощности были преобразованы и усилены, а сам изобретатель продолжил свою деятельность по разработке капиллярных матов и автоматики к ним.

В 2011 году бренд KaRo отметил свой 25-летний юбилей. Главный офис и производство компании BeKa Heiz- und Kühlmatten GmbH по-прежнему находятся в Берлине (Германия).

Производство оснащено уникальным современным оборудованием, разработанным под контролем изобретателя специально для BeKa Heiz- und Kühlmatten.

На сегодняшний день компания имеет более 100 партнёров по всему миру. Международная политика развития компании BeKa — выбирать надёжных партнёров-инсталляторов на региональных рынках, которые гарантируют качество исполнения полного комплекса работ по установке капиллярно-трубчатой системы в своём регионе, а не открывать торговые представительства.

Завод-производитель ежегодно отгружает более 200 000 м² капиллярных матов своим партнёрам по всему миру.

Холодные потолки (принцип действия, монтаж и стоимость)

Системы кондиционирования на сегодняшний день являются непрактичными и неудобными. Они издают шум, образуют продувающие струи, неравномерно регулируют температуру и поднимают пыль с мебели. Такие системы невозможно скрыть, они занимают большую часть пространства, а воздух, который подают в помещение недостаточно увлажнен, что негативно сказывается на внутреннем микроклимате и состоянии здоровья.

Это можно сказать про все системы, кроме одной — холодные потолки. В её работе используется принцип природного охлаждения пространства и кровеносных систем человека. Эго самое идеальное, что только можно было изобрести. Система холодных потолков лишена абсолютно всех недостатков, которые имелись ранее в кондиционировании. 

Преимущества системы

Высочайший комфорт:

  • работает абсолютно бесшумно; 
  • занимает минимальное количество пространства; 
  • полностью скрытый монтаж; 
  • равномерное регулирование температуры; 
  • задаёт благоприятный уровень микроклимата.

Высочайшая функциональность:

  • срок эксплуатации 50 лет;
  • минимум технического обслуживания; 
  • двойное применение: кондиционирование + отопление; 
  • простота в управлении; 
  • легко интегрируется с другими системами.

Безопасность:

  • никаких простуд, сухости кожи и слизистых оболочек, даже у людей, чувствительных к кондиционированию; 
  • изготовлена из экологически чистых материалов; 
  • 10-ти кратный запас прочности.

Энергосбережение:

  • экономнее расходует электроэнергию; 
  • экономия на техперсонале.

Престиж:

  • такая система мало у кого есть; 
  • революционная (инновационная) технология; 
  • нет люков и решеток.

В инновационную технологию холодных потолков заложены два главных принципа — процесс естественного охлаждения и капиллярная система. Это то, что изобрела природа, а инженеры переложили технологию на механизм кондиционирования. 

Естественное охлаждение

От солнца или любых других излучений нагревается не воздух, а поверхности, такие как мебель, техника или кожа человека, в свою очередь, объект выпускает тепло наружу, и тем самым нагревает воздух. Обычные кондиционеры охлаждают воздух струёй, но при этом сама поверхность по-прежнему остается теплой. Именно поэтому мы испытываем чувство жары даже при полной работе кондиционера до тех пор, пока вдруг не начинаем простужаться.

При работе холодного потолка горячий воздух поднимается наружу, соприкасается с охлаждённой поверхностью, остывает и медленно опускается вниз, охлаждая все объекты. Таким образом, происходит циркуляция воздуха внутри помещения. Подобный эффект вы можете наблюдать зимой, когда при ярком солнце температура воздуха остаётся низкой. Только тут холодным потолком выступает атмосфера (небо). В квартире, офисе или в доме устанавливается капиллярное полотно, которое охлаждает воздух так же эффективно, как и атмосфера. Только теперь вы сами контролируете климатический уровень внутри помещения.

Система холодный потолок является точным технологическим процессом. Поэтому компании специализируясь на проектировании, монтаже и сервисном обслуживании систем вентиляции и кондиционирования, все работы проводят в соответствии с требованиями нормативных документов, таких как:

  • ГОСТ 30494-96 Здания жилые и общественные. Параметры микроклимата в помещениях;
  • СНиП 31-01-2003 Здания жилые многоквартирные; 
  • СНиП 2.08.02-89 Общественные здания и сооружения; 
  • СНиП 31-05-2003 Общественные здания административного назначения; 
  • МГСН 3.01-01 Жилые здания.

Капиллярная система

Охлаждение воздуха достигается путём покрытия потолков капиллярными матами, которые состоят из тонких трубок, диаметром всего 10 миллиметров. Структура этих трубок полностью повторяет капиллярную систему человека, отсюда и название капиллярные маты. 

Идеальнее систему изобрести было просто невозможно. По трубкам циркулирует охлаждённая вода. Она движется с одинаковой скоростью по многочисленным, параллельно соединённым капиллярным каналам. Вода обходит любые строительные препятствия, сохраняя скорость и температуру. Таким образом, кондиционирование осуществляется равномерно по всему помещению. Это может быть как одна комната, так и целый этаж. Капиллярные маты могут монтироваться на поверхности любых размеров. Капиллярные маты никоим образом не нарушают дизайн помещения. Они полностью маскируются и поэтому могут применяться при любом художественном оформлении.

Комфорт и безопасность

Капиллярные трубки имеют двойную защиту от выпадения конденсата. Также в каждом помещении устанавливается датчик, контролирующий состояние охлаждённой поверхности, специально, дабы не допустить образование конденсата. Поэтому маты абсолютно безопасны для поверхностей потолка, и не допустят возникновения грибков и плесени.
Сама система холодного потолка не создаёт потоков воздуха, поэтому не несет никакой опасности, как для взрослых, так и для детей. Что касается комфорта, вы ощутите тот же самый эффект, если зайдёте с улицы, где воздух раскалён жарким солнцем, в старинное каменное здание. Температура будет всегда прохладная, а чувство жары от вас отступит буквально за несколько минут. Мало того, даже если вы будете, к примеру, заниматься спортом или совершать ещё какие-либо активные действия, жары вы всё равно не ощутите. Если же говорить об офисе, то, какое бы количество оргтехники не нагревало воздух, температура по-прежнему будет оставаться прохладной.

Энергосбережение

В отличие от обычных кондиционеров, холодный потолок на 32% экономнее расходует электроэнергию. Во-первых, это вызвано тем, что в кондиционере жидкость охлаждается до 7. С, а циркулирующая в капиллярных матах вода охлаждается до 16.С, таким образом, холодильная машина использует меньше энергии. Также, для оптимизации энергозатрат, рассчитывается получение холода из окружающей среды (бетона, металла, земли, воды). Для каждого типа строения подобная методика проектируется индивидуально.
Компании по установке таких систем обычно предоставляют гарантию 3 года на всё установленное оборудование. Также, по истечению данного периода, осуществляется постгарантийное обслуживание. Установку системы холодный потолок они могут осуществить в многоэтажном здании и коттедже, в отдельно взятом помещении, или на всём этаже. 

Проектирование системы холодный потолок

Все работы по составлению дизайн-проекта осуществляются професионалом имеющим специальное образование, качественное проектирование крайне важно, так как от этого зависит функциональность всей системы.

Нужно точно рассчитать прокладку труб, составить план установки датчиков, которые, в случае возникновения опасности конденсации влаги, временно приостановят охлаждение помещения. Затем оформляется вся проектная документация, в соответствии с требованиями федерального законодательства.

Монтаж холодных потолков

Монтажные работы в действительности являются ремонтно-строительными, которые проводятся в соответствии со строгими нормативами.

Установка холодных потолков


Для установки системы Холодный потолок, обычно применяют сертифицированное оборудование компании производителя Clina. 
К нему относятся:

  • Холодильная машина; 
  • Трубопроводы;
  • Запорно-регулирующая арматура;
  • Охлаждающие металлические кассеты; 
  • Система автоматики; 

После завершения монтажных работ производится наладка работы оборудования и тестирование всей системы.

Холодные потолки, цена

Стоимость данной системы под ключ (от проектирования до пуско-наладки) достаточно высокая: около 250 евро за 1м2 площади охлаждаемых помещений.  Аналогов этой системы пока еще не существует. Холодные потолки это дорого и престижно, их можно увидеть в офисах самых успешных компаний мира, таких как Яндекс, Гугл и Майкрософт. Холодные потолки также установлены в здании государственного собрания Германии. Эго система для самых престижных домов и квартир, для тех, у кого есть деньги.
Доверяйте только тем, у кого есть опыт, репутация, технологии и квалифицированные специалисты. Для идеальной работы холодных потолков обязательно необходимо установить систему вентиляции. Компании могут одновременного спроектировать и смонтировать для вас холодные потолки и вентиляцию помещения.

Холодный потолок — система устройства в квартире, фото и видео инструкции

Содержание статьи:

Одним из новшеств в сфере кондиционирования помещений и обеспечения благоприятного микроклимата является холодный потолок, а точнее, целая его система. Подобные потолки не только работают без лишнего шума, но и являются компактными, занимая минимальное пространство, чего не скажешь о привычных кондиционерах и сплит-системах.

Далее речь пойдет о том, по какому принципу осуществляется работа холодных потолков, а также о том, с какими особенностями монтажа приходится сталкиваться во время его установки.

Как работает холодный потолок?

Если говорить о том, что собой представляет вся система холодный потолок можно назвать не чем иным, как инновационным и практичным вариантом стандартного кондиционера. Функциональность этой системы объясняется тем, что благодаря лучистому обмену тепла осуществляется охлаждение не воздуха внутри комнаты, а конкретно предметов, находящихся в ней.

Так, холодный потолок в квартире работает по следующему принципу:

  1. Поверхность потолка оснащается особыми матами, изготовленными из такого материала, как капиллярные трубки с диаметром в 4,3 миллиметра. Шаг расположенных в мате трубок должен составлять от 10 до 30 миллиметров.
  2. По этим трубкам осуществляется циркуляция прохладной воды, выполняющей функцию основного источника теплообмена. Вода контролирует необходимую температурную разницу, обеспечивая, тем самым, охлаждение помещения.
  3. По причине того, что интервал расположения капиллярных трубок очень небольшой, а лежат они параллельно друг другу, распределение температуры по всему пространству помещения выполняется равномерно.
  4. 60% всей работы по охлаждению этими матами выполняется посредством охлаждения лучистого типа, а 40% – посредством естественной конвекции.
  5. Каждому известно, что теплый воздух обладает свойством подниматься вверх из-за его легкости. В пространстве под потолком он сталкивается с матами охлаждения, его масса увеличивается, и в помещение опускается уже охлажденный воздух.
  6. Что касается лучистого охлаждения, его работа основывается на способности нагретых предметов возвращать тепло уже охлажденным.
  7. Температура воды, протекающей в матах, колеблется от +16 до 18 градусов. Поддерживает этот показатель холодильная машина, а сама циркуляция происходит за счет специально оборудованного для этих целей насоса.

Подытожив, можно сказать, что в систему холодного потолка входят следующие элементы:

  • капиллярные маты;
  • сеть трубопроводов;
  • циркулярный насос;
  • запорно-регулирующая арматура;
  • холодильная машина;
  • механизм автоматизации и управления.

Применение капиллярных матов в охлажденных потолках

Монтаж матов на перекрытие из бетона или гипсокартона

Благодаря сравнительно малому диаметру трубок и небольшому весу заполненной водой системы монтировать капиллярные маты можно прямо на подвесной гипсокартонный потолок или основание из бетона. Трубы матов и подводящие трубы можно скрыть в пространстве за потолком из гипсокартона, а сами маты может провести сквозь отверстия в листах гипсокартона на потолочную поверхность.

Фиксируются маты всей системы нержавеющими скобами, причем крепление осуществляется прямо к гипсокартонной поверхности (прочитайте также: «Потолок из гипрока: нюансы монтажа»). Затем маты обрабатываются слоем штукатурки толщиной от 8 до 15 миллиметров. Мощность всей системы охлаждения при подобном устройстве будет составлять приблизительно 85Вт/м². За счет своей гибкости капиллярные маты можно устраивать на потолки, имеющие самую сложную конфигурацию (наклонные, сводчатые потолки, с множеством уровней и т.п.).

Холодный потолок кассетного типа

Примечательно, что любой потолок из металла, выполненный по кассетному типу, можно переделать в кассетный потолок холодного типа. Для этого используется технология присоединения к кассетам потолка капиллярных матов, фиксация которых осуществляется с той стороны, где находится перекрытие. Этот вариант отличается высочайшей полезной мощностью, равной приблизительно 95Вт/м².

Так как охлажденные кассетные потолки можно разбирать без каких-либо проблем, всегда есть вариант свободного доступа в пространство потолка. Это дает возможность простого и быстрого беспрепятственного монтажа дополнительных и демонтажа старых матов в любое время при необходимости усиления или убавления охлаждающей мощности.

Монтаж холодного потолка, детальная видео инструкция:

Энергетическая эффективность холодных потолков

Как известно использование холодного потолка способствует не только хорошему кондиционированию помещения, но и значительной экономии затрачиваемой энергии. Происходит это по следующим причинам:

  • холодильная машина потолка затрачивает примерно на 20 – 30% меньше электрической энергии, чем стандартные кондиционеры при одинаковом объеме рабочего хладагента;
  • в стандартных кондиционерах около 35% производимого холода затрачивается на конденсацию присутствующей в воздухе влаги. В холодных потолках такого негативного свойства нет;
  • холодные потолки не требуют расхода той электроэнергии, которая идет на привод расположенных в каждом из традиционных кондиционеров вентиляторов. 

Так, разобравшись с тем, что такое холодный потолок и как он функционирует, можно предположить, что все его преимущества и положительные технические характеристики будут по достоинству оценены потребителями, а сам товар, несмотря на его новизну, в скором времени приобретет уже более широкую популярность и станет гораздо более востребованным.

При возникновении любых вопросов относительно устройства холодных потолков подробные фото и видео процесса их установки всегда можно найти в Интернете на специализированных сайтах, посвященных строительству.

Система «холодные потолки»: принцип работы и монтаж

Содержание статьи

Охлаждаем помещение в квартире эффективно и безопасно

Способ понижения температуры воздуха помещений посредством постоянного охлаждения поверхности потолка известен довольно давно. Изначально для этого использовались решетки из медных трубочек, наполняемых потоком охлажденной воды, которыми покрывался весь потолок.

Однако сложность выполнения качественного, долговечного соединения многочисленных стыков не позволила широко распространиться этой замечательной идее, преимущество которой очевидно. Холодный потолок устраняет основные недостатки присущие обычным кондиционерам, такие как, опасный для здоровья сквозняк, неизбежный при движении холодного воздуха от кондиционера.

Как работает система

Принцип работы 

Современные научные разработки позволили производить в промышленных объемах  нужные комплектующие из полипропилена, идеально подходящего материала, при помощи которого проблема качественной стыковки трубочек была успешно решена. Операция производится нагреванием небольшим электрическим приспособлением мест стыковки до оптимальной температуры и прочного соединения простым сжатием своими руками.

Схематическое изображение устройства 

Технология охлаждения включает несколько взаимосвязанных основных элементов:

  • охладитель воздуха;
  • насос с системой трубопроводов;
  • блок управления;
  • блок  защиты;
  • холодильная установка (чиллер).

Принципиально идея заключается в охлаждении теплого комнатного воздуха 28ºС (температуру принимаем  для наглядности), поднимающегося вверх и соприкасающегося с поверхностью в которую вставлен охладитель.

Воздух отдает часть тепла жидкости (дистиллированная вода), которая принудительно протекает по трубкам, охлаждается до 22ºС и опускается к полу. Такой непрерывный естественный круговорот и обеспечивает поддержание  комфортной температуры 23 ºС.

Жидкость при этом нагревается примерно на 1-2ºС (зависит от скорости потока по трубкам), и по обратному трубопроводу возвращается в холодильную установку, где в теплообменнике вновь охлаждается до 16 ºС.

Схема охладительного прибора

Положительный эффект работы достигается за счет большой площади охлаждения, что дает возможность создавать незначительную разницу температуры охладителя и воздуха помещения. Комфортное охлаждение осуществлять за счет большого объема прохладного воздуха, образуемого медленным конвективным движением, практически неощущаемым и совершенно безвредным для организма.

Смонтированный охладитель

  • Охладитель представляет собой ряд трубочек из полипропилена диаметром 4-3  миллиметра с толщиной стенок 0, 8 мм., подсоединенных к трубам большего диаметра  20х2 мм., которые, в свою очередь, подсоединяются к трубам еще большего диаметра. Это необходимо для обеспечения подачи требуемого объема охлажденной жидкости от насоса ко всем участкам и ее возврата по другому трубопроводу.
  • Многообразие имеющегося в наличии  фитинга (полипропиленовые угольники, тройники, муфты, переходники, множество других вспомогательных элементов) и ряд специальных нагревательных приспособлений со всевозможными насадками позволяют обеспечить герметичное прочное соединение всех деталей.

Контроль давления при проверке очень важен

  • После окончательной сборки система труб проверяется под избыточным давлением в десять атмосфер в течение суток — нагнетается давление и ставится заглушка. Пригодность подтверждается только при абсолютном сохранении давления до конца срока испытаний, если давление уменьшилось, система не принимается, хотя рабочее давление не превышает трех атмосфер, необходимо найти причину и устранить.
  • Трубки располагают на расстоянии от десяти до тридцати миллиметров и фиксируют на узкой полимерной планке длиной до одного метра с небольшими зажимами, в которых трубки просто защелкиваются. Такие планки располагают через каждый метр по длине вдоль трубок.
  • Так предотвращается провисание трубок после установки охладителя и крепления планок нержавеющими скобами.

Значение чиллера в системе

Холодильная установка

  • Чиллер является сплит-системой, состоит из двух составляющих. Одна выносится на улицу, в ней находится камера сжатия вторичного контура охлаждения с вентилятором принудительной вентиляции.
  • Вентилятор обдувает ребристую поверхность камеры сжатия и охлаждает ее, отводя излишнее тепло в атмосферу.  Внутренняя часть с теплообменником, обычно ставится в подвале.
  • В этом чиллер ничем не отличается от обычных  кондиционеров, снабженных сплит-системами, разница в том, что хладагент вторичного контура чиллера охлаждает не воздух, как в кондиционерах, а рабочую жидкость (дистиллированную воду), которая подается в помещение непосредственно к охладителю.
  • Оптимальная температура охлаждения 16ºС, при необходимости можно снизить температуру до 12ºС. Такое возрастание нагрузки на ходильную установку вполне допускается техническими параметрами.
  • Все параметры работы оборудования регулируются блоком управления, исходя из задания необходимой температурой воздуха в помещении. Достаточно установить оптимальную для вас температуру воздуха и автоматика обеспечит необходимый, и что немаловажно, самый экономичный режим работы оборудования.
  • Можно задавать разные температуры в разное время суток, например в ночное время, полезно устанавливать более прохладную температуру, блок управления в нужное время перестроит работу оборудования.

Совет: Прежде, чем приступать к выполнению потолков, следует внимательно посмотреть видео.

Монтаж на гипсокартон

Верхнее расположение трубочек

Итак:

Монтаж на гипсокартон под штукатурку

  • К установленным гипсокартонным потолкам (см. Установка гипсокартона на потолок: материалы, монтаж, отделка) крепятся капиллярные маты, после чего они покрываются штукатуркой. Благодаря плотному прилеганию капиллярных матов к оштукатуренной поверхности, обеспечивается тепловая отдача на поверхность системы. Практически все виды штукатурки отлично контактируют с капиллярными матами. Однако это не единственный способ.

Совет! Монтаж на бетонное основание выполняется аналогично.

Монтаж в каркасе

  • Все подводящие трубы холодного потока прячут под потолком, еще до его подшивки. В таком случае желательно поверх уложить утеплитель.
  • Для монтажа капиллярных матов используются специальные скобы (класса «R») еще перед оштукатуриванием.
  • Затем система охлаждения спрессовывается и остается спрессованной во время отделки потолка.

При правильном выполнении работ, давление не должно падать, соответственно, капиллярные маты будут работать исправно во время холодных потоков. Данная система подойдет под натяжные потолки холодной установки.

Монтаж матов на бетонное основание

Итак:

  • Капиллярные маты крепятся сразу на бетонное основание, благодаря небольшому диаметру трубок и весу водосистемы, затем оштукатуривается потолок слоем до 15 мм.
  • При взаимодействии со штукатуркой капиллярные маты обеспечивают превосходную тепловую отдачу на потолок.
  • Благодаря гибкости, капиллярные маты в точности повторят форму потолка. Поэтому, систему можно вполне применять на потолке любого уровня сложности.
    Капиллярные маты обходят плавно все препятствия, включая блок перекрытия.
  • Трубы капиллярных матов прячут под подвесными потолками коридора, или монтируют в пазы по периметру помещения.
  • Место для осветительных приборов выполняется путем раздвигания нескольких труб на необходимые размеры.

Важно помнить, что сам монтаж холодных потолков необходимо спланировать еще до начала всех строительных работ (на этапе проектирования помещения).

Установка холодного потолка на кассетный потолок

На фото — холодный потолок над кассетами

Благодаря интеграции матов, кассеты очень просто перевоплотить в холодный потолок.

Инструкция по монтажу:

  • Со стороны перекрытия капиллярные маты крепятся к кассетному потолку. Благодаря конструкции этих потолков (они легко разбираются), есть доступ к за потолочному пространству, куда и прячутся все трубы капиллярных матов.
  • Монтаж матов на такую конструкцию можно производить даже во время легкого косметического ремонта. Установка производится очень быстро и не оставляет после себя строительного мусора.
    Основным преимуществом является простота монтажа и цена.

Защитный блок и его функции

Блок защиты выполняет две очень важных функции:

  1. во-первых, мгновенное прекращение подачи питания и предупреждение о нарушениях работы системы в случае механического повреждения любого из участков;
  2. во-вторых, предотвращение образования конденсата на охладителе.

Блок защиты снабжен рядом датчиков, которые фиксируют все рабочие параметры: давление на входе и на выходе, скорость потока жидкости, температура хладагента, воды и потолка, температура и влажность воздуха. Специальная программа прогнозирует параметры для каждого режима, сопоставляя результаты с показаниями датчиков, в случае несовпадения предупреждает красной индикацией о возможных неполадках, а в случае явных нарушений отключает питание.

Например, если при включенном реле насоса нет потока жидкости, значит, возможна неисправность двигателя, автоматика отключает питание до устранения неисправности. Такая защита  обеспечивает безопасность в первую очередь пользователей и элементов системы.

Кстати, такие же системы можно монтировать и на стены

Образование конденсата приведет к подтекам на потолке, устранять последствия которых довольно накладно. Поэтому датчики определения температуры потолка, влажности и температуры воздуха должны быть очень точными и исправными. Иначе могут образоваться подтеки или оборудование будет работать недостаточно эффективно.

Конденсат на потолке

В случае ошибки при определении влажности блок защиты не даст понизить температуру потолка, что приведет к снижению комфортности. Ошибка на один градус или несколько процентов влажности могут привести к нарушению оптимального режима работы системы. Поэтому датчики необходимо регулярно проверять.

В общем, холодный потолок – это технологичное решение проблемы охлаждения помещения. Если вы боитесь сквозняков, то этот вариант подойдет вам как нельзя кстати.

Натяжные Потолки без Нагрева: Особенности Монтажа, Фото

Содержание статьи

Матовое тканевое полотно способно без швов закрыть большее пространство

Выбирая отделку потолка, многие предпочитают натяжные конструкции. Но при этом не все знают, какому способу их монтажа отдать предпочтение.   Он может быть «холодным» или «горячим». Статья предлагает познакомиться, как устанавливаются потолки натяжные без нагрева, узнать их особенности и преимущества.

Потолок холодной натяжки

Обустраивая интерьер в помещении, из большого количества технологий по производству и способу монтажа натяжных потолков, можно выбрать наиболее подходящий вариант. Одним из них является — холодная натяжка полотна своими руками.

Плетеные тканевые полотна

Технология такого монтажа потолков применяется для бесшовных тканевых полотен, не требующих нагрева при установке. Для изготовления материала используется полиэстеровая ткань, проходящая сложное трикотажное плетение.

Далее представлены преимущества и недостатки конструкций. Начнем с первых:

  • Изготавливаются из цельного полотна, ширина которого может достигать 5 метров, что позволяет сделать выкройку самой разной конфигурации без швов. Это значительно облегчает монтаж и улучшает качество поверхности потолка, исключая расхождение швов после монтажа.

Совет: Чтобы получить эффект идеально ровной поверхности достаточно использовать ткань чисто белого цвета, тщательно натянув ее с помощью натяжной системы. При этом никаких креплений полотна к потолку не будет видно.

Классический белый потолок из ткани

  • Поверхность способна «дышать». Полимерная пропитка сетчатого слоя на ткани не задерживает перемещение воздуха сквозь нее даже при размещении вентиляционного отверстия между бетонным основанием и натяжным потолком, вентилирование помещение от этого не пострадает.
  • Устройства не боятся перепадов температуры, что позволяет устанавливать их в кухонных помещениях, сухих саунах. Ткань отлично выдерживает экстремальные условия, где виниловое давно бы деформировалось.
  • Натяжной потолок без нагрева можно без особых проблем демонтировать, установив новое полотно. Это может понадобиться в ситуациях, когда затопили помещение соседи, надоел интерьер или была случайно повреждена ткань.

Фотопечать на полотне

  • Текстура бесшовной ткани полотна позволяет его окрашивать акриловыми эмалями в любой цвет. При этом полотно выдерживает до десяти окрашиваний. На него можно наносить изображения красками или делать фотопечать.
  • Бесшовные полотна позволяют создавать светящиеся потолки и другие оригинальные элементы интерьера.
  • В тканевых полотнах отсутствует неприятный запах, который после нагрева винилового потолка не выветривается несколько дней.

Ну, и как же без минусов:

ПВХ потолки способны эффективно держать воду

  • Тканевые полотнища не могут задерживать воду, как ПВХ модели, при затоплении соседями и она беспрепятственно станет заливать мебель и стены, но будем надеяться, что такие казусы бывают редко.
  • При монтаже «холодного» потолка понадобится выделить больше свободного пространства между полотном и основой, что не слишком приемлемо для низких комнат, в них такой вариант лучше не выбирать.
  • Относительно полотен ПВХ у них выше цена. Но она с лихвой компенсируется за счет долговечности, эстетичности и функциональности потолка. К тому же экономия средств получается при уменьшении времени и стоимости монтажа, когда нет необходимости использовать тепловую пушку для нагрева помещения.
  • Достаточно сложно удалять пятна с поверхности ткани.

Совет: Не стоит тканевые натяжные конструкции устанавливать в помещениях с постоянной повышенной влажностью. Этот тип потолка требует хорошее качество стен – они должны быть идеально ровной формы. В противном случае можно не получить ожидаемого натяжения.

Способы крепления тканевого потолка

Установка тканевого полотна

Тканевые полотна на потолок крепятся по специальной технологии, не требующей нагрева помещения и самого потолка, такие материалы от нагрева сжимаются, а не расширяться, как пленка ПВХ. Бесшовные потолки, натягиваются на специальный багетный каркас, который смонтирован по периметру помещения.

Профиль или багет бывает:

На фото – профиль, изготовленный из алюминия, штапик (клин) и декоративная заглушка, сделанные из ПВХ

  • «П-образным» — в этом случае натяжной потолок удерживается совместными усилиями самого багета и штапика вставленного в него. Данный профиль может крепиться как на стену, так и на потолок, в общем, как и любой другой – тут все зависит от его модели. При соблюдении правил монтажа этот способ для установки без нагрева натяжного потолка  считается самым надежным.

Такой профиль очень удобен и не требует дополнительных элементов

  • Прищепка (клипса) с самозажимным элементом, как на фото, который является держателем полотна. Специальным зажимом в конструкции полотно всегда удерживается в натяжении. При этом с увеличением натяжки полотна прищепка сжимается крепче.

Это один из самых доступных и легких вариантов монтажа без нагрева бесшовного потолочного полотна. Натяжка полотна производится с использованием специального шпателя. В этом случае можно сделать идеальное натяжение ткани, ее невозможно перетянуть или не дотянуть.

Совет:  Прищепка изготавливается из пластика. Поэтому ее следует прикручивать через каждые 10 сантиметров, что позволит избежать деформации детали.

Монтаж полотна с минимальным отступом

Подробную информацию о натяжке полотна на потолок без нагрева показывает видео в интернете.

Установка натяжного потолка

Установка натяжных потолков без нагрева на штапики

Общая инструкция проведения работ:

Точная разметка – это первое условие ровности итоговой поверхности

  • Размечаются стены и потолок по периметру комнаты.
  • По меткам крепится специальный багет, конструкция которых описана выше.
  • Крепится тканевое полотно. Специальным шпателем, один край рабочей поверхности которого сильно закруглен, края полотна аккуратно вставляются в прищепку.

Шпатель для заправки полотна в клипсовый профиль

Совет: Сначала полотно необходимо надежно «прихватить» прищепками по всему периметру каркаса.

Установка на клипсовый профиль

  • Натягивается натяжной потолок до получения ровной поверхности. Для этого шпателем расправляются ранее вставленные края полотна, шпатель заводится в зажим и аккуратно ведется вдоль прищепки. Эта процедура выполняется по всему периметру помещения.
  • Оставшиеся небольшие складки на полотне расправляются нагреванием его краев феном. Нагрев краев полотна позволит им сжаться и создаст большее натяжение, что в итоге расправит складки, а поверхность полотна сделает идеально ровной.
  • Обрезаются лишние края.
  • Выравниваются углы.
  • Крепится плинтус (если требуется), чтобы закрыть образовавшийся технологический зазор.

Установка световых приборов

  • Прорезаются отверстия под установку светильников.
  • Крепятся лампочки.

Освещение натяжного потолка

Оригинальную и загадочную атмосферу может придать освещение натяжного потолка. Световое решение дизайна — обязательный элемент такой конструкции, от него зависит атмосфера, которая будет царить в помещении.

Освещение потолка особенно важно, если на нем нанесены узоры или рисунки

При этом можно устанавливать самые разные светильники, что зависит от ваших возможностей и фантазии.

Совет: Не стоит монтировать освещение на натяжных потолках квадратной или прямоугольной формы. В этом случае полотно может просто разорваться.

При установке точечных светильников их мощность не должна быть больше 40 Ватт, а галогеновых — 35 Ватт.

Устанавливая без нагрева натяжные потолки, вы сохраняете свои нервы и время. Тканевые полотна практичны в эксплуатации, они помогают воплотить свои дизайнерские фантазии, экологически чисты и прекрасно пропускают воздух. Монтаж занимает достаточно мало времени, не сложный и его можно сделать самостоятельно. Это отличный вариант для уютного гнездышка.

Холодный звонок: полное руководство

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это форма телемаркетинга, при которой продавец пытается привлечь внимание потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

Для отделов продаж за рубеж холодный звонок часто является первым и, возможно, самым важным шагом к созданию возможностей продаж. Цель состоит в том, чтобы при первом контакте с человеком или компанией, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, кратко представить свой продукт или решение и определить, достаточно ли у вас интереса для продвижения вперед.

Часть 1: Как пройти холодный звонок

Перейдите к части 2: Сценарии холодного звонка и советы экспертов

Квалификация потенциальных клиентов — основная цель холодных звонков. В конце концов, вам нужно довольно быстро понять, стоит ли тратить свое время на лид или нет. Если они не собираются покупать, вам нужно перейти к тем потенциальным клиентам, которые будут покупать.

Традиционно квалификация проводится при первом холодном звонке. Однако в наши дни квалификация лидера — это процесс — процесс, в котором должны участвовать не только вы как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда.Если ваша сбытовая организация придерживается входящей модели, ваша маркетинговая команда будет передавать потенциальных клиентов, которые, как они уже знают, жизнеспособны, и ваша задача — выяснить их точные потребности и продать им. Для исходящих команд основная работа по поиску потенциальных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

Вкратце, давайте рассмотрим, какие части квалификационного процесса должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тем аспектам квалификации, которые все еще должны быть выполнены при вашем холодном звонке.

ОСОБЕННОСТЬ NUTSHELL

К вашему сведению: Nutshell предлагает неограниченное количество звонков Click-to-Call , так что вы можете записывать и просматривать свои торговые звонки.

УЧИТЬ БОЛЬШЕ Роль
Marketing в квалификации

Предварительная квалификация

Лучше всего пройти как можно больше квалификаций, прежде чем вы начнете говорить по телефону. Ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в ответах на сотню вопросов, особенно если они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно. Кроме того, предварительное исследование поможет вам дисквалифицировать потенциальных клиентов еще до того, как вы возьмете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

Как правило, вы должны искать подходящие варианты на основе личности покупателя. Работает ли лид в компании с нужным количеством сотрудников? Какая у них должность? Вы можете сказать, за что именно они несут ответственность? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, даже не разговаривая ни с кем.

Если возможно, вам также следует посмотреть, предпринял ли потенциальный клиент правильные важные действия на вашем сайте, указывающие на то, что он заинтересован в разговоре с вами.Хорошая новость для отделов продаж в компаниях, занимающихся входящим маркетингом, заключается в том, что ваша маркетинговая команда должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения веб-сайта, так и данных о личности покупателя.

Фактически это означает, что ваша маркетинговая команда может определить с помощью различных программ воспитания, работает ли лидер в компании с нужным количеством сотрудников, относится ли компания к соответствующей отрасли и другие характеристики, которые соответствуют вашей личности покупателя. Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя потенциальный клиент, проявляя интерес к разговору с реальным человеком о вашем продукте.

В конечном итоге вам придется сесть со своей маркетинговой командой и обсудить, какие важные точки данных они способны измерить, чтобы определить, что такое SQL (квалифицированный лидер по продажам) для вашей компании. В общем, ваша команда должна иметь возможность собирать данные, которые квалифицируют лида как принадлежащую к вашей целевой аудитории, и даже могут определять, кто будет лидером в процессе покупки (влиятельный человек или лицо, принимающее решение).

Все, что вам осталось, чтобы пройти квалификацию по телефону

После того, как вы выработали определение SQL, которое работает для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на выяснении того, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и на том, если / как ваш продукт может решить эти проблемы.Обсуждение 3-4 проблем во время вашего первого звонка с клиентом коррелирует с вероятностью более 80% закрытия этой продажи. На данном этапе воспринимайте себя не столько как продавца, сколько как защитника интересов клиентов. Если вы сосредоточитесь на том, чтобы действительно помочь клиенту, они с большей вероятностью будут вам доверять.

В качестве примечания: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны приходить к вам на стол с довольно большим объемом информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-нибудь. Убедитесь, что ведущий является тем, кем они себя назвали. Посетите их LinkedIn, чтобы понять, что на самом деле означает их должность.Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, чем они занимаются, и почувствовать, чем вы можете помочь.

Исследования гарантируют, что вы не зря тратите свое время, а также позволят вам пропустить те аспекты холодного звонка, которые потенциальный клиент может найти отталкивающими (например, необходимость объяснять вам, что они не делают то, что вы думали, они сделал).

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке потенциальных клиентов, вы можете загрузить эти электронные письма в LinkedIn или Facebook и создать индивидуальную аудиторию на основе только этих писем.Затем покажите небольшое объявление всем людям, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обратитесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

Майк Кэрролл, руководитель отдела развития Nutshell
Популярные методы квалификации холодных звонков

Существует ряд методов с различными сокращенными названиями для квалификации потенциальных клиентов по холодным звонкам. Давайте посмотрим на некоторые из них.

BANT (Бюджет, Власть, Потребность, Временная шкала)

BANT был создан продавцами IBM некоторое время назад и является самым старым методом квалификации при холодном звонке, который мы здесь упомянем.BANT, как правило, считается устаревшим, потому что на самом деле он не учитывает всю работу по привлечению потенциальных клиентов, которую будет делать маркетинговая команда.

При использовании метода BANT продавцы сосредотачивают свои квалификационные вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении того, является ли человек, с которым они разговаривают, лицом, принимающим решения, затем на реальных потребностях компании и, наконец, на графике продаж. будет выглядеть для этой компании. Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцу выяснить, каков бюджет компании, прежде чем выяснять, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки.Это одна из основных причин изобретения других методов.

CHAMP (Проблемы, полномочия, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP по сути является NABT. Несмотря на то, что он следует общим принципам BANT, CHAMP уделяет первоочередное внимание изучению болевых точек ваших лидов, что делает его более клиентоориентированным методом. Кроме того, если продавцы, использующие метод BANT, теряют лидерство, если квалификационные вопросы, касающиеся Authority, раскрывают влиятельного лица, а не лица, принимающего решения, продавцы CHAMP будут продолжать работать с лидом, пытаясь наладить разговор с лицом, принимающим решения.

GPCTBA / C&I (цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия / негативные последствия и положительные последствия)

GPCTBA / C&I — не совсем удачная аббревиатура, но это метод, который лучше всего понимает современный путь к клиенту. Этот метод всегда учитывает, что большинство клиентов уже провели достаточно обширное исследование вашего продукта к тому моменту, когда они поговорили с продавцом, поэтому им действительно нужен советник, а не продавец.Это означает понимание целей и планов ведущего в отношении продукта, прежде чем даже задавать вопросы о конкретных проблемах. Это также означает, что нужно спросить клиента, какие последствия (положительные или отрицательные) могут возникнуть для него, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

Выбор метода

Какой метод подойдет вам, будет зависеть от вашей бизнес-модели. Если вы продаете одноразовый продукт или услугу, BANT может работать для вас лучше всего. Это позволяет вам быстро перейти к следующей продаже.Однако, если удержание клиентов является важной целью, методы, ориентированные на клиента, такие как CHAMP или GPCTBA / C & I, помогут вам достичь этих целей.

11 примеров вопросов, которые можно задать по телефону
  1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы, используя другой продукт? Если да, то что с этим работает, а что нет? Что побудило вас выбрать этот продукт? »
  2. «Есть ли у вас контракт с конкурентом? Когда он будет продлен? »
  3. «Вы пользуетесь услугами наших конкурентов?»
  4. «Согласны ли мы о потенциальной рентабельности инвестиций в этот продукт?»
  5. «Как ваша организация принимает решения о закупках? Кто еще, кроме вас, будет включен в это решение? »
  6. «Какие потенциальные опасения есть у других участников этого процесса?»
  7. «Кто будет контролировать внедрение продукта?»
  8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? С какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь? Как долго вы сталкиваетесь с этими проблемами? »
  9. «Сколько времени, по вашему мнению, займет внедрение?»
  10. «Какие функции необходимы и почему?»
  11. «Если вы не достигнете своих целей, каковы будут последствия?»
Тревоги

, на которые следует обратить внимание. Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам привлечь потенциальных клиентов, которые просто не заинтересованы.Следующее поведение следует рассматривать как дисквалификацию:

  • Короткие ответы. Если ваш потенциальный клиент не предоставляет вам подробностей во время разговора, он почти наверняка не заинтересован.
  • Непоследовательные ответы. Если ваш пример постоянно противоречит самим себе, он, вероятно, не очень интересуется вами или может даже не иметь достаточно проблем, которые им еще нужно решить.
  • Если потенциальный клиент намеренно не дает вам поговорить с лицом, принимающим решения, пора его бросить.Вы не сможете совершить продажу, если не поговорите с человеком / людьми, принимающими решение.
  • Если кажется, что лидер лишь умеренно заинтересован в решении своей проблемы или смене продукта, не теряйте время. Сообщите им, что они могут найти вас, когда им будет больше интересно.
  • Отказывается установить сроки. В современном мире к тому времени, когда вы говорите с потенциальным клиентом, он должен знать, что у него есть проблема, и иметь довольно приличное представление о том, когда им нужно ее исправить. Если у вашего потенциального клиента еще нет идеи, он не готов к покупке.Опять же, дайте им знать, как с ними связаться, и не теряйте зря время.
  • Любое неэтичное или в целом жуткое поведение также должно дисквалифицировать ваших потенциальных клиентов. Не стоит ставить под угрозу свою профессиональную репутацию и репутацию компании ради лидера.

Квалификация потенциальных клиентов — важный шаг для продавцов. Его никогда не следует пропускать. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то прилипнет, подходите к каждому потенциальному потенциальному клиенту стратегически и продолжайте разговор только в том случае, если он заинтересован в покупке.

Часть 2: Сценарии, советы и приемы холодных звонков (прямо от экспертов)

Взять трубку и позвонить незнакомому человеку в надежде наладить торговые отношения, может быть сложной задачей даже при самых лучших обстоятельствах. Однако с учетом сказанного, холодные звонки все еще живы и здоровы в 2018 году, и многие компании все еще эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы улучшить ваш собственный процесс холодных звонков, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой самый лучший скрипт холодных звонков вы использовали? Некоторые ответили конкретным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие предоставили советы и методы для достижения успеха.Взгляните на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: P.S .: Ненавидите вашу текущую CRM? Все еще работаете с таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей живой демонстрации «Введение в Nutshell» и узнайте, за что нас любят отделы продаж!

Гибкий сценарий холодного звонка

Мы покупаем дома, чтобы сдавать их в аренду или сдавать в аренду. Мы холодно обзваниваем людей в Атланте и за ее пределами, чтобы узнать, не хотят ли они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом. Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить.В среднем мы получаем 70,2 звонка в час, что также учитывает время разговора. Каждый час, когда мы звоним, мы получаем 1,13 лида, что составляет 1,6% конверсии. В среднем мы получаем 27 потенциальных клиентов для подписания контракта, который превращается для нашей компании в сделку по покупке дома со скидкой для переброски или аренды. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить примерно 21 час, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что он не дословный. Ни один холодный звонок не проходит одинаково, но наша команда последовательно обрабатывает одни и те же возражения и вопросы.Мы изложили, как обрабатывать эти возражения наиболее последовательным образом, и выделили их жирным шрифтом, чтобы нашей команде было легко найти их в пылу разговора. Отказ от дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на установлении взаимопонимания с потенциальным клиентом и копнуть немного глубже, вместо того, чтобы рассматривать сценарий холодных звонков как контрольный список и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

Сценарий

Привет, я ищу [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА] Меня зовут [ИМЯ], и мне жаль, что этот звонок был неожиданным….но я звонил по поводу дома, который, как мне кажется, принадлежит вам по [АДРЕС]. Я действительно собираюсь купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже… или рассматриваете ли вы предложение?

Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас другая недвижимость, которую вы хотели бы продать?

Ответ «Да»: Отлично! Похоже, что дом площадью X квадратных футов. Это правильно? Большой! Делали ли вы за последние пять лет капитальный ремонт кухни и ванных комнат? Вы имели в виду цену?

Ответ «В будущем»: Хорошо, отлично, вы думаете через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

«Как вы узнали мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которой я присылаю адреса интересующих нас домов, и они присылают нам номера телефонов, если они есть.

Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер на самом деле управляет всеми подсчетами, и состояние дома является важным фактором … Делали ли вы какой-либо капитальный ремонт кухни и ванных комнат за последние пять лет?

Заключительное примечание о предварительном квалификационном отборе…

Четыре столпа предварительного отбора действительно важны.Чем больше их вы получите от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

  1. Состояние дома
  2. График продажи
  3. Мотивация
  4. Цена

Основные вопросы по состоянию: Сделали ли вы какой-либо капитальный ремонт кухни и ванных комнат в последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это трехкомнатный, двухбанный дом?

Главный вопрос для графика: Обычно мы закрываем транзакцию в течение 14–30 дней, это работает для вас?

Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы переехали дальше… вы бы остались местными или переехали из города?

Популярные вопросы по цене:

  • Вы уже какое-то время владеете им… сколько вы думаете, сколько он стоит?
  • Сколько вы ищете?
  • Если я могу получить вам наличные, как есть предложение, какая лучшая цена? Если я оплачу все затраты на закрытие и не буду платить комиссию за недвижимость?

Подход «будь другим»

Когда дело доходит до холодных звонков, наиболее важным аспектом является отличаться.Лица, принимающие решения, весь день получают спам со звонками и электронными письмами. Чтобы эффективно преодолеть монотонность, вы не можете звучать как робот, и вы должны звучать иначе, чем ваши конкуренты. Мои сценарии продаж различаются в зависимости от того, как проходит разговор, но в целом я следую одним и тем же пяти шагам, чтобы добиться успеха:

1. Поблагодарите их за то, что они подняли трубку. Это долгий путь, чтобы отделить меня от стаи. Людям нравится чувствовать, что все под контролем, и когда вы кого-то благодарите, вы заставляете их чувствовать иллюзию контроля, не отказываясь от него; нравится откачивать свое эго.Ключ к холодным звонкам — это то, что вам нужно держать все под контролем. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен быть все время под вашим контролем.

2. Избегайте колебаний и переходите к делу. Лица, принимающие решения, — люди занятые. Если вы перейдете к делу, вы будете выглядеть профессионально и покажете, что вы уважаете их время. Я прошу время в их календаре, а НЕ распродажу. Это ключ. Я продаю встречу, а не свои услуги.

3. Всегда дайте ответ на свое возражение. В большинстве случаев лицо, принимающее решение, всегда будет иметь какое-то возражение, и именно здесь вы должны быть начеку. Главное — полностью с ними согласиться. НЕ говорите «Я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Сказание «да, вы правы» возвращает иллюзию контроля в руки потенциальных клиентов и встряхивает их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

4. Свяжите их проблему с проблемой, которую мы решаем для текущего клиента. Утверждение, что текущий клиент сказал то же самое, дает две вещи: во-первых, это дает им понять, что они не одиноки.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к общности. Это приводит ко второму, что он делает, он уже начинает побуждать их объединяться с нашей клиентской базой. Поскольку я сказал, что они теперь дважды похожи на другого нашего клиента, они начинают группироваться и, как правило, готовы услышать больше.

5. Я прямо прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом дальше.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» — это слишком серьезно, и похоже, что это может длиться долго. Беседа легкая, свежая и ни к чему не обязывающая. Создается впечатление, что это не торговая встреча, а больше похоже на то, чтобы наверстать упущенное за чашкой кофе.


Подход «Запланировать звонок»

Целью холодного звонка является не анализ потребностей, подача, завершение разговора или даже участие в разговоре. Цель холодных звонков — перейти от перерыва к запланированной встрече, на которой вы получите безраздельное внимание потенциального клиента.Как это делают опытные продавцы? Дело не в том, чтобы делиться всей своей информацией заранее в 30-60-секундной презентации в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии звонков, разработанные для того, чтобы задавать вопросы, дающие предсказуемые ответы. Это возвратно-поступательное движение помогает изменить настроение потенциального клиента и увеличивает вероятность встречи. Вот пример моего сценария холодных звонков. Этот формат сценария привел к созданию нового бизнеса для малых и крупных агентств на миллионы долларов:

Звонящий: Привет [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], меня зовут [ИМЯ], я работаю в [КОМПАНИЯ].У тебя все хорошо сегодня? (ПРИМЕЧАНИЕ: это начинается с вопроса, на который есть предсказуемый ответ).
Prospect: Uh. Я в порядке.
Звонящий: Отлично [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА]. Я поймал тебя в неподходящее время? (ПРИМЕЧАНИЕ. На этот вопрос есть три предсказуемых ответа: «Да», и они вешают трубку. Или «Нет», и вы продолжаете. Или: «Да, но что это такое?»)
Prospect: I am собирается бежать на встречу. О чем это?
Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким.Опять же, меня зовут [ИМЯ], и я работаю в магазине творчества [COMPANY]. Я звоню, потому что мы помогли таким клиентам, как вы, увеличить продажи в розницу. Могу я спросить, знакомы ли вы с [КОМПАНИЕЙ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко повторил свое имя, название агентства и поделился нашим ценностным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей не услышит о вас. Однако когда они говорят нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)
проспект: Нет, я неЧем ты занимаешься?
Звонящий: Мы являемся полностью интегрированным креативным агентством, которое помогает клиентам из вашей категории бизнеса, таким как [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C]. Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им улучшить розничные продажи на 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко изложил предысторию агентства и предоставил доказательства доверия, назвав клиентов. Я также повторно сформулировал наше ценностное предложение и привязал его к ощутимым результатам.Чтобы заинтересовать потенциального клиента, я хочу задать еще один вопрос с предсказуемым ответом.)
Проспект: Да, я согласен.
Звонящий: Отлично. Я знаю, что ты занят. И хотя я еще не знаю, подходим ли мы вам, почему бы нам не назначить короткий звонок. Практически каждый извлекает пользу из того, что узнает, как мы улучшили розничные продажи наших клиентов. Будет ли это интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я продемонстрировал сочувствие, повторил свое ценностное предложение в третий раз и попросил о встрече.) На этом кратком обмене первый шаг вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий позволил корпоративным компаниям выиграть в новом бизнесе миллионы долларов. Изменяя настроение потенциального клиента с помощью коротких вопросов с предсказуемыми ответами и сосредотачиваясь только на планировании встречи, вы обнаружите, что лучше балансируете необходимые компоненты для успеха в великом сочетании искусства и науки холодных звонков.


Скрипт Push / Pull

Сегодня холодные звонки — это практически пустая трата времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отталкивает большинство потенциальных клиентов.Главное — не толкать, а отступать. Эти шаги должны быть написаны вашими словами и стилем:

1. Исследование Найдите причину для звонка. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили, и т. Д.

2. Введение (используйте Push / Pull) и основные правила Используя приведенную выше информацию, вступление должно звучать примерно так: «Это [ВАШЕ ИМЯ ] с [КОМПАНИЕЙ], и я вижу, что вы, ребята, выполняете [ПРИЧИНУ ДЛЯ ЗВОНИТЕ]. Итак, я подумал, что имеет смысл посмотреть, сможем ли мы поработать над этим вместе, но я не хочу предполагать, что вы еще не в этой области… » Продолжение (установить основные правила): « … Так что я подумал, что имеет смысл потратить несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходят ли то, что вы делаете и я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, это тоже нормально.По крайней мере, мы не потратили кучу времени зря, ладно?

3. Задавайте вопросы Вопросы должны быть неограниченными и позволять человеку говорить о том, о чем вы его называете (ваше исследование). Затем задайте дополнительные вопросы, но не более нескольких и НЕ ПРОДАЖА!

4. Резюме Резюме разговора. Пример: «Итак, [ИМЯ ЗАКАЗЧИКА], судя по тому, что вы сказали, для нас имеет смысл обсудить это дополнительно (если это произойдет), что вы думаете?»

5.Очистить следующий шаг Настройте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

6. Краткое электронное письмо с резюме Вы должны кратко изложить то, что обсуждалось, и поместить это в короткое электронное письмо. Это не для того, чтобы хвастаться вами или вашей компанией, а чтобы показать, что вы действительно прислушались, и подтвердить свое понимание.


Совет: не открывайте перспектив и простой способ уклониться от вас

Марсель Андрей Успех клиентов и маркетинг продукта в Paymo

Когда я начинал заниматься продажами, я боялся, как ответит другой человек моему ледоколу, который часто задает тон для оставшейся беседы.Стандарт «Это подходящее время для разговора?» постоянно получал «нет». В основном потому, что люди отвечают тем же. Они неосознанно подбирают отрицательные вопросы, не задумываясь о них. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый вопрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Потенциальным клиентам не нужно придумывать оправдание, чтобы увернуться от вас, они просто ответят на месте. Просто не забудьте отрепетировать это так, чтобы это звучало так, как будто вы действительно серьезно.


Холодный звонок «Jazz Improv»

Мы разработали два метода, один — золотой час.Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация приветствуется в рамках аккордовой последовательности и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы проигрывать партитуру, вы сочиняете музыку прямо на месте, используя свой музыкальный опыт и идеи для информирования вашей игры. Таким же образом, все коммерческие звонки могут быть персонализированы и динамичны в рамках установленных ранее параметров. «Джазовая импровизация» состоит в первую очередь из сбора полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное ощущение знакомства.И самое главное … прекратите использовать скрипты в своих звонках, поскольку они обычно безличны и мешают разговору течь естественно. Процесс звонков (и продажи в целом) должен быть настроен с учетом индивидуальных и конкретных потребностей каждого клиента. По своему многолетнему опыту могу порекомендовать, что сегодня не так важно подробно планировать свой первый звонок; вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о потенциальном клиенте. Если вы не продаете что-то дешевое, не требующее особого внимания, задавая вопросы для получения дополнительной информации о ваших новых потенциальных клиентах, следующий звонок даст лучшие результаты.


Скрипт отслеживания холодных писем

Деван Бауком Ведущий специалист по возрождению в Aktify

Привет, [ИМЯ]! Это [ВАШЕ ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Как дела? Потрясающие! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИЕ], но прежде чем я забегу вперед, вы и ваша команда с этим справитесь? Хорошо, ребята, видите ли вы какие-нибудь проблемы с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ]? Да, я слышу это много, ну [1-2 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЛИФТА] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Похоже, это подойдет вам, если вы имеете дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЕ]. Я хочу выделить 15 минут в вашем календаре, чтобы познакомить вас с тем, что у нас есть. У вас есть календарь перед вами?

Примечания:

Мне очень нравится вопрос в начале, в котором спрашивается, является ли эта проблемная область чем-то, с чем может справиться сотрудник / команда. Большинство холодных звонков заканчивается привратником или младшим руководителем. Важно не рассказывать им слишком много, давая им возможность сказать «нет».«Гораздо лучше поговорить с лицом, принимающим решения, прежде чем разглагольствовать о собственном продукте. По данным сайта velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще откажутся от предложения, чем высшее руководство. Это показывает, что обращение не к тому человеку не только означает, что он, вероятно, не сможет выписать чек, но и скорее скажет вам «нет», чем направит вас к тем, кто принимает решения. Если вы не разговариваете с нужным человеком, важно выяснить это как можно раньше и продать его, связав вас с нужным сотрудником.На самом деле, при «холодных» звонках чаще всего должна звучать фраза: «Можете ли вы связать меня с нужным человеком?».


Детальный подход

Слишком много гуру продаж говорят, что холодные звонки мертвы, и правда в том, что они просто не хотят этого делать. При обучении продажам обычно выясняется, что примерно 75% продавцов никогда даже не обращаются к потенциальному клиенту один раз. Так что, если вы испытываете финансовые затруднения, вам НЕОБХОДИМО холодный звонок. Процесс:

  1. Назовите себя (только имя) и цель вашего звонка.
  2. Сделайте презентацию с реальной характеристикой или просто укажите, почему вы звоните.
  3. Задайте свой первый вопрос «Пень / крючок» как можно скорее.
  4. Задайте следующие два вопроса «Пень / крючок».
  5. Подождите, пока они пригласят вас на встречу или проведут с предполагаемым вопросом продажи, например: «Когда вы в офисе или когда встретится ваша команда по продажам?»
  6. Рассматривайте возражения, если они вообще возникнут.
  7. Получите день / время в календаре и отправьте календарное приглашение!
  8. Получите номер мобильного телефона у лица, принимающего решения, и напишите им за день до встречи и спросите, как они хотели бы кофе.
Скрипт

Звонящий: Привет, [ИМЯ ИМЯ], это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить эффективность вашей команды. Возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценивалась по эффективности в десяти лучших навыках, основанных на самых высоких доходах. Сколько человек у вас в команде продаж? Чтобы убедиться, что я не трачу ваше время зря, скажите мне, есть ли у вас стандартное количество циферблатов в день, которое делает ваша команда по продажам? (Вопрос о пне)
Prospect: Um um um…
Звонящий: Если бы я мог облегчить вашу жизнь, какие две главные вещи вы бы хотели улучшить с вашей командой продаж?
Проспект: Почему бы вам не зайти, чтобы мы поговорили? Назначьте встречу и убедитесь, что получили номер мобильного телефона!

Работа с возражениями
  1. Возражение: «О, мы все настроены. Звонящий: «Я могу это оценить, но не могли бы ваши продавцы сказать вам, что они удовлетворены своим текущим доходом? Почему бы тебе не купить им обед, а я приду проверить их способности, отточить их навыки и дать им определенную мотивацию? »
  2. Возражение: «У нас есть штатные инструкторы». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? проспект: «№» Звонящий: «Очевидно, недостаточно, не так ли?» Проспект: «Хахаха.» Звонящий: « А если серьезно, (вставьте непонятные вопросы) ».
  3. Возражение: «Мы довольны». Звонящий: «Заслуживаете ли вы и ваш торговый персонал большего?» «Мы находимся здесь, в [МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ], и обслуживаем владельцев нашего общественного бизнеса, помогая им повысить эффективность работы своего торгового персонала, чтобы заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев или год для дальнейшего профессионального развития. Не могли бы вы принять участие в одном из этих занятий? »

Помните: вы строите отношения, потому что в конечном итоге все покупают.


Техника: сложите 100 пенни, сделайте 100 звонков

Мой лучший трюк для холодного охвата всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имеют достаточно высокую жизненную ценность клиента (CLV), чтобы стоить усилий по построению отношений. Лучшая валюта, которая у меня была в то время, заключалась в том, чтобы предлагать ссылки на несколько обычных / семейных предприятий и размещать их в Интернете, опрашивая их об их передовых методах. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин задать уточняющие вопросы и действительно понять, что они делают, что работает и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее понимание рынка. Лучший совет, который я когда-либо получил, — это превзойти мои ожидания. Не рассчитывайте сделать одну продажу. Сделайте 100 звонков. Возьмите стопку по 100 пенсов и начните снимать их, когда звоните каждый день. Успех — это сдвиг копейки и получение отказов. Дело не в продажах.


Часть 3: Практические стратегии холодных звонков, которые вы можете начать использовать сегодня.

1. Используйте местные номера для звонков

. Большинство людей не хотят отвечать на звонки со своего мобильного телефона, если они не могут распознать код города. Итак, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800 / 888, на большинство ваших звонков не ответят, и эти потенциальные клиенты будут потрачены впустую. Использование местных номеров для звонков потенциальным клиентам поможет обеспечить хорошую скорость соединения ». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

2. Не забывайте о соотношении количества разговоров и слушаний

«Успешные холодные звонки — это не просто продвижение продукта, но и обеспечение интересного разговора с потенциальным клиентом.Вот почему торговые представители должны быть готовы задавать открытые вопросы и знать свое соотношение количества разговоров и слушаний. «Хотя идеального соотношения« разговор-слушание »не существует, среднее время разговора представителя в успешных холодных звонках составляет 44%, , так что держите время разговора между 40-49%. Кроме того, ответ на звонок с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более увлекательные моменты, когда потенциальный клиент говорит более 30 секунд ». — Рой Раанани, генеральный директор Chorus.ai

3.Рефералы меняют правила игры

«В целом, холодные звонки или холодные электронные письма эффективны только в том случае, если у вас есть 1) немедленная ценность для потенциального клиента или 2) доверие к вам сразу же в первые четыре секунды звонка. (Использование источника рефералов или рекомендуемых общих контактов огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрыл 90% моих звонков на запланированные встречи с топ-менеджерами C-Suite. Ключевым моментом является возможность сообщить, что они, , хотят, а не то, что вы хотите, поэтому они, естественно, хотят знать больше.» — Джеймс Якоби, владелец Jacobi Enterprises

4. Задавайте вопросы, чтобы понять их желаемое« будущее состояние »

« Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процессы в организации, прежде чем обращаться к вам за консультацией. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое состояние в будущем. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете мелочь. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно проявить достаточно любопытства, чтобы задавать целенаправленные вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное состояние в будущем. Путь к достижению этой цели заключается в принятии решения об изменении и использовании того, что вы продаете ». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами в BizLibrary

5. Отразите потенциального покупателя

«При обнаружении или консультационном звонке убедитесь, что отражает наиболее важные моменты потенциального покупателя. Эта техника сохраняет контроль, создает взаимопонимание и способствует успеху в предстоящих беседах ». — Натан Кук, представитель по развитию продаж в BizLibrary

КАК ВЫ ПРОДАЕТЕ?

Nutshell достаточно гибок, чтобы соответствовать любой модели продаж.

Выберите модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, и узнайте, как мы помогаем таким командам, как ваша, заключать больше сделок.

ПОЙДЕМ!

Система холодных потолков — что это и как работает | Своими руками

Минусы традиционных кондиционеров всем давно известны: высокий расход энергии, постоянные сквозняки, распространение болезнетворных микроорганизмов.Есть ли реальная альтернатива такому типу охлаждения? Конечно. А это инновационная система холодных потолков.

Принцип работы системы холодных потолков

Установив в квартире холодные потолки, Вы навсегда избавитесь от сквозняков и холода. А обслуживание новой системы во много раз проще: вам не нужно регулярно чистить и чистить фильтры, заправлять хладагент и т. Д. Наслаждайтесь прохладой в жаркий летний день!


См. Также: Теплоинерционная система электрического отопления своими руками


ЭЛЕМЕНТЫ СИСТЕМЫ

ПОЛИПРОПИЛЕНОВЫЕ КОВРИКИ

Представляют собой разветвленный пластиковый трубопровод, состоящий из тонких трубок-капилляров диаметром 3,3-4,5 мм и более крупных накопительных трубок диаметром 20 мм.Коврики закрепляются на потолке по всей его площади. Способы установки могут быть разными. Трубопровод можно спрятать в слое штукатурки или смонтировать в специальных потолочных кассетах. В некоторых случаях он встраивается в потолок или подвешивается прямо под потолком.

ГИДРАВЛИЧЕСКИЙ УЗЕЛ

Включает теплообменник, обслуживающий два контура системы — внешний и внутренний. Первый — для антифриза, второй — для обычной воды. Кроме того, в агрегат входят регулируемый насос, расширительный бак, запорные клапаны и распределительные коллекторы.Гидравлическая система обеспечивает необходимое давление и температуру в системе. Управление может быть как ручным, так и автоматическим.

ХОЛОДИЛЬНАЯ УСТАНОВКА (ЧИЛЛЕР)

Используется как наружный блок, отводящий тепло от теплообменника. В то же время чиллер снабжает капиллярные маты холодом, который вырабатывается внутри установки фреоном. За тепловой воздухообмен между улицей и помещением отвечает компрессорный модуль холодильной установки.

Интересно, что если в многоквартирном доме предусмотрена центральная система кондиционирования, то систему холодного потолка можно установить прямо в нее, минуя чиллер. Интеграция устройства значительно повысит эффективность обычного охлаждения. Понятно, что дополнительный наружный блок в этом случае отпадет.

РЕГУЛЯТОРЫ И ДАТЧИКИ

Регуляторы

помогают обеспечить необходимую температуру в каждом помещении: благодаря им вы можете вручную установить температурный режим, который в дальнейшем будет поддерживаться автоматически.Чтобы на ковриках потолка не появлялся конденсат, в системе установлены датчики точки росы: при их срабатывании либо прибор выключается, либо автоматически меняется температура воды.

Принцип лучистого теплообмена лежит в основе работы системы холодных потолков. При такой теплопередаче энергия передается от нагретого объекта к холодному за счет теплового излучения без участия воздуха. В процессе работы системы до 80% теплопередачи происходит за счет излучения / поглощения тепла.Остальные 20% тепла передаются невенетически — движущимися воздушными массами. На примере потолочного охлаждения это делается следующим образом.

  1. В пластиковые трубчатые коллекторы принудительно подается дистиллированная вода, охлаждаемая чиллером. Его прохождение через капиллярный мат обеспечивает циркуляционный насос. Попадая в капилляры, вода охлаждает трубы до необходимой температуры.
  2. Холодный потолок начинает поглощать тепловую энергию всех нагретых предметов в помещении.При этом теплый воздух поднимается вверх, а затем, уже остывший, опускается вниз, понижая температуру в помещении.
  3. Вода, нагретая за счет поглощения тепла, возвращается обратно в чиллер, где она снова охлаждается и снова попадает в капиллярные маты.
  4. Термодатчики, размещенные на поверхности пластикового трубопровода, контролируют уровень влажности: при превышении допустимого предела (есть вероятность конденсации) циркуляция воды в капиллярах прекращается. Когда влажность снижается, система перезагружается.

ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ СИСТЕМЫ ХОЛОДНЫХ ПОТОЛКОВ

ПРЕИМУЩЕСТВА

МОЛЧАНИЕ И БЕЗ ИНТЕРПРЕТАЦИИ

В отличие от традиционной системы кондиционирования, капиллярный контур охлаждения не требует наличия таких мощных электрических устройств, как вентиляторы. Единственное исключение — циркуляционный насос, который, однако, работает довольно тихо. Движение воды по трубопроводу также осуществляется без раздражающих звуков.В связи с этим хозяева квартиры никогда не пострадают от излишнего шума. Еще один плюс — отсутствие сильных воздушных потоков, которые при использовании кондиционера могут вызвать простуду.

НЕТ ПОТОКОВ

Благодаря датчикам температуры температура воды в системе всегда на несколько градусов выше температуры точки росы, что исключает возможность образования конденсата. По этой причине

Нет необходимости устанавливать поддоны для конденсата, которые обычно присутствуют во внутренних блоках кондиционеров.Со временем эти резервуары начинают забиваться и протекать. Кроме того, в воде, которая застаивается в стручке, часто накапливаются болезнетворные микроорганизмы.

ПРОСТОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

Поскольку водяной контур холодных потолков замкнутый, он не требует специального обслуживания: замены фильтров, доливки воды, замены арматуры. Все сервисные работы ограничиваются только обслуживанием внешнего чиллера. В редких случаях может потребоваться ремонт или замена насосного оборудования.

ЭКОНОМИКА И ЭКОЛОГИЯ

Благодаря высокой теплоемкости вода лучше удерживает температуру, чем воздух. В связи с этим постоянное поддержание температурного режима холодных потолков требует меньших энергозатрат по сравнению с обычными кондиционерами. Холодильный агрегат охлаждает воду до 16 градусов: этого вполне достаточно для поддержания комфортного микроклимата в помещении. В стандартных кондиционерах вода, участвующая в охлаждении воздуха, охлаждается до 7 градусов, для чего

уходит гораздо больше электричества.Кроме того, потолки могут работать с альтернативными источниками тепла — тепловыми насосами или солнечными батареями: такие системы работают без использования чиллеров и с минимальным потреблением электроэнергии.

ВАРИАНТЫ ДИЗАЙНА ИНТЕРЬЕРА

Как правило, маты холодных потолков скрывают различными отделочными решениями. Например, под слой штукатурки толщиной 10 мм. Таким образом, наличие пластикового трубопровода не является препятствием для оформления комнаты в любом понравившемся стиле — будь то кантри, прованс или современный минимализм.К достоинствам можно отнести то, что пластиковый трубопровод очень гибкий: его можно спрятать в арках, сводах или колоннах.


Ссылка по теме: Вентиляция частного дома: от А до Я


НЕДОСТАТКИ

ВЫСОКАЯ ЦЕНА

Полная установка комплекта оборудования, включая стоимость основных элементов (кроме чиллера), обойдется в 200-250 евро за м2. По сравнению с традиционной сплит-системой, цена на которую вместе с установкой колеблется в пределах 250-500 долларов, это действительно много.Однако следует также учитывать, что срок службы холодных потолков составляет не менее 50 лет. Срок службы кондиционеров в несколько раз меньше.

НЕОБХОДИМОСТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ОТДЕЛКИ

Гибкие пластиковые маты необходимо скрыть за отделочными материалами — штукатуркой или подвесными потолками кассетного или плиточного типа. Монтаж систем подвесных потолков требует дополнительных как временных, так и материальных затрат. С другой стороны, отделка потребуется любому потолку.ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ

СИСТЕМА НЕ ЗАВЕРШЕНА, ЕСЛИ используется в небольшой комнате. Учитывая дороговизну холодных потолков, их целесообразно использовать только в больших квартирах (70-300 м 2 ). Иначе они потерпят неудачу до того, как начнут приносить хоть какую-то пользу.

ВЫБОР ХОЛОДНЫХ ПОТОЛКОВ, ОБЯЗАТЕЛЬНО УЧИТЕ, что на данный момент есть только два крупных производителя капиллярных систем, которые сумели хорошо зарекомендовать себя на российском рынке, это немецкие компании Clina и VEK.Интересы последней в России представляет Aquilon Engineering. Других таких известных и надежных брендов, к сожалению, пока нет. Единственное исключение — фирма Rehau, которая поставляет готовые гипсокартонные панели со встроенным трубопроводом внутри.

КАССЕТНЫЕ ПОДВЕСНЫЕ СИСТЕМЫ , несмотря на их высокую стоимость, являются наиболее удобным и рациональным решением для установки капиллярных матов. Кассетный потолок легко демонтируется, поэтому при необходимости отрегулировать мощность системы охлаждения (ослабить или усилить) всегда можно добавить (или убрать) участок пластикового трубопровода.Если трубки спрятаны под гипсом, эта операция будет проблематичной. Так что выбор за вами. Если площадь вашей квартиры позволяет, вы можете воспользоваться этим новаторским изобретением. Ведь его жизненный цикл во много раз дольше, чем у традиционного кондиционера. Но стоит задуматься о затратах: на начальном этапе эта система намного дороже сплит-системы.

© Автор: Сергей Васильев

ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ МАСТЕРОВ И МАСТЕРОВ, И ТОВАРЫ ДЛЯ ДОМА ОЧЕНЬ ДЕШЕВЫЕ.БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА. ЕСТЬ ОТЗЫВЫ.

Ниже другие записи по теме «Как сделать своими руками — домохозяину!»

  • Как сделать монтаж подвесного потолка Монтаж подвесного потолка — дело …
  • Дуги для самодельных теплиц-теплиц в качестве автополива (чертеж) Самодельная теплица в теплице с арками …
  • Как сделать опрессовку трубы в частном доме ОПРЕСС ТРУБ В ЗАГОРОДНОМ ДОМЕ Состояние…
  • Полки для гардеробной своими руками Красивые полки для гардеробной Маленькая комната …
  • Монтаж теплого пола своими руками в одной из комнат дома (+ фото) Как правильно сделать монтаж теплого пола …
  • Идеи для хранения вещей — коллекция 1 Где хранить вещи — интересно …
  • Полезные советы и идеи — выпуск 20 Полезные народные советы для дома …

    Подписывайтесь на обновления в наших группах и делитесь.

    Давай дружить!

  • 14 советов и техник экспертов по холодным звонкам, которые помогут вам выиграть БОЛЬШОЙ в 2019 году

    Холодный звонок — это действие в сфере продаж, когда представители обращаются к потенциальным клиентам, которые не проявили никакого интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Техника холодных звонков — это обращение к потенциальному клиенту по различным каналам — по телефону или через человека — без предварительного контакта с продавцом.

    Это серьезная задача — предложить коммерческое предложение тому, кто никогда не слышал о вас или ваших предложениях.

    В этой статье я собираюсь объяснить, почему холодные звонки выдержали испытание временем, а также мои самые действенные советы и методы, которые помогут вам улучшить свой процент выигрышей.

    И послушайте, я понял. Вы ненавидите холодные звонки. Все делают.

    Все, кроме продавцов, которые сегодня используют его для получения реальных продаж на миллионы долларов.

    Вдохновение для этой статьи было вызвано полукровной дискуссией на LinkedIn.

    Итак, вот где мы стоим с холодным звонком.Сначала мы рассмотрим 9 суперэффективных советов и техник. Затем, в конце, я собираюсь развенчать некоторые мифы о холодных звонках, которые (по некоторым причинам) все еще живы.

    9 эффективных советов и приемов холодных звонков

    1. Примите отказ, не бегите от него.
    2. Сосредоточьтесь на немедленном обучении, а не на немедленных продажах.
    3. Используйте технологии для устранения утомительных задач.
    4. Не тратьте время зря, в том числе и свое.
    5. Следуйте своим сценариям как актер, а НЕ как робот.
    6. Найдите подходящий график звонков.
    7. Сделайте правильный запрос и установите правильные следующие шаги.
    8. Научитесь оставлять эффективную голосовую почту.
    9. Живите на стыке качества и количества.

    При всем этом негативе трудно понять, стоит ли даже рассматривать холодные звонки. Именно поэтому холодные звонки могут быть настолько эффективными для вас.

    Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым торговым представителем в своей компании.Как и во всех других формах поиска, плохих клиентов легко обнаружить. Так что, если вы действительно хороши, вы будете резко отличаться от своих конкурентов. И это сделает вас успешным.

    Вот фундамент, который вам нужен, чтобы использовать холодные звонки, чтобы закрыть больше предприятий, помочь большему количеству людей и выписать свою зарплату:

    1. Примите отказ (не убегайте от него).

    Отклонение является необходимой частью всей деятельности по продажам , от поиска до закрытия, входящего и исходящего .Никто не закрывает 100% своих перспектив.

    Как преодолеть страх быть отвергнутым:

    Практический вывод № 1: Создайте канал Slack с «самым смешным отказом», где члены команды могут соревноваться, чтобы выиграть приз за худшее, что кто-то сказал вместо «Нет, спасибо».

    Практический вывод № 2: Если кто-то говорит «нет», но ему это нравится, спросите, почему бы и нет.

    Попробуйте что-то вроде этого:

    «Я ценю вашу честность. Самое сложное в моей работе — не знать, можем ли мы кому-то помочь.В мое назидание, не могли бы вы рассказать мне, почему вы не думаете, что мы можем вам помочь?

    Не пытайтесь продавать их здесь, просто попробуйте научиться.

    Практический вывод # 3: Проведите практическую беседу со своим коллегой и попросите его отключить вас самым грубым способом. Каждый раз, когда вам потом говорят «нет», напоминайте себе, что, по крайней мере, это было не так плохо, как отказ .

    Если вам постоянно говорят «нет» и вы не можете избавиться от негативных эмоций, прочитайте / посмотрите отзывы клиентов, которым нравится работать с вашей компанией.

    Напоминайте себе, что вы помогаете людям.

    2. Нацельтесь на немедленное обучение , а не на немедленные продажи .

    Вы знаете, что холодные звонки не могут быть освоены в одночасье, поэтому поставьте цель узнавать что-то в каждом разговоре с потенциальным клиентом, хорошим или плохим.

    Вот краткое и грязное руководство о том, как лучше справляться с холодным звонком:

    Практический вывод # 1: Начните со сценария и сделайте , а не (пока).

    Практический вывод №2: Выясните, где вы постоянно застреваете в сценарии (люди отключают вас> 50% времени, когда вы это говорите).

    Практический вывод № 3: Перепишите этот раздел вашего сценария, пока не перестанете получать отказы.

    Практический вывод №4: Повторяйте этот процесс до тех пор, пока не сможете пройти весь сценарий более чем в 50% разговоров.

    Практический вывод № 5: Проанализируйте свои торговые звонки.В частности, , прислушайтесь к ответам потенциальных клиентов на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше они говорят.

    Практический вывод № 6 : Запишите полученные знания в журнал (физический или цифровой), чтобы не забывать, сколько пользы принесли первые неудачи.

    Практический вывод № 7 : Поделитесь своими знаниями с вашим менеджером и другими представителями, которые испытывают трудности.

    Правильное определение ваших ожиданий и постоянное обучение в процессе работы позволят вам на годы опередить среднего продавца.

    3. Используйте технологии для устранения утомительных задач.

    Современному продавцу доступно так много инструментов, что вам больше никогда не придется страдать от утомительной и неэффективной торговой деятельности.

    Вот некоторые из моих любимых инструментов:

    ConnectAndSell — я использую их сервис, чтобы избежать всего, что я ненавижу в холодных звонках (ручной набор, навигация по телефонному дереву, ожидание на удержании, разговор с привратниками, планирование последующих действий).Меня просто вовлекают в живую беседу со своими потенциальными клиентами, когда они отвечают.

    Outreach — продукт Outreach постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать потребностям современных отделов продаж, а их обслуживание и поддержка не имеют себе равных. Это полезно для многих вещей, включая полное управление последовательностью (телефон, электронная почта, SMS, и в соцсетях).

    DiscoverOrg — Вы наверняка слышали о них. По сути, они являются золотым стандартом в данных о компании и контактах, но они также дают представление о триггерах покупки, которые обычно добавляют часы исследований к вашей тарелке.

    Nextiva — фантастический выбор, если вам нужна телефонная система VoIP, которая проста в настройке, легкая и надежная.

    Если вы используете Salesforce CRM, вам повезло. Практически все инструменты повышения эффективности продаж в мире подключаются к ним.

    Если вы используете другую CRM, не бойтесь. Есть автономные версии многих продуктов, плюс вы можете использовать Zapier для подключения разнородных систем.

    Обратите внимание на два наиболее распространенных оправдания ленивого продавца: «Кто-то другой выбирает инструменты» и «У меня нет бюджета на инструменты продаж.”

    4. Не тратьте время зря, в том числе и свое.

    На вас ложится бремя составления максимально целевого списка людей, с которыми вы хотите связаться, чтобы не тратить время на каждый звонок, выясняя, можете ли вы помочь человеку, который ответил.

    Вам откажут на сумму намного меньше , если вы хорошо разбираетесь в том, к кому обратиться. Убедитесь, что вы добавляете в свой список потенциальных клиентов только те компании и контакты, которым, по вашему мнению, вы можете помочь.

    Общие характеристики компании, на которые следует обратить внимание:

    • Промышленность
    • Размер (выручка, количество сотрудников, количество офисов)
    • География
    • Связанные технологии

    Общие контактные данные, на которые следует обратить внимание:

    • Должность / звание
    • Инструменты, которые они используют для работы
    • Кому они сообщают
    • Кто им подчиняется

    Если вы звоните кому-то, кто не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете его время.Если вы позвоните кому-то, кто может извлечь выгоду из вашего предложения, вы поможете улучшить его жизнь и бизнес. Не тратьте свое драгоценное время на попытки привлечь внимание людей, которым не нужно то, что вы продаете.

    5. Следуйте сценарию холодного звонка, как актер, а не как чертов робот.

    Холодный звонок — это перформанс. Вы должны уметь попадать в зону, как это делают актеры.

    Актеры используют сценарии для большей части своей работы. Однако почему-то не все телешоу и фильмы звучат как стая роботов, которые пищат друг другу.

    Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому должна быть возможность использовать сценарий и говорить, как настоящий человек, но вы не можете просто читать свои строки.

    Легко научиться использовать сценарий в холодных звонках, если вы готовы поработать.

    Как использовать скрипты холодных вызовов (с примерами)

    Шаг № 1: Во-первых, запомните свое вступление и ценностное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кому-то это должно быть небезразлично, вы сможете лучше адаптироваться к разговору, не уходя от сценария.

    «Привет, это Рекс из компании XYZ. Я хотел посмотреть, может ли то, что мы делаем, чтобы помочь торговым представителям получить представление о исторических данных о выигрышах и проигрышах, принести пользу вашей команде. Я поймал тебя за две минуты?

    Шаг № 2: Затем запишите открытые вопросы, которые разблокируют ваши разговоры. Когда вы их спрашиваете, вы должны быть готовы слушать , а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.

    «Как только ваша команда по продажам закроет сделку, как они используют этот успех, чтобы найти и закрыть следующую сделку?»

    Шаг № 3: Затем дайте четкие ответы на распространенные возражения.Когда вы впервые научитесь делать холодные звонки, у вас не получится с ними справиться на лету, поэтому записывайте их слово в слово.

    Пример возражения:

    «Сейчас мы действительно больше сосредоточены на вершине последовательности. Наши доводчики великолепны. Так что пока у нас все в порядке, спасибо.

    Пример ответа:

    «На самом деле это то место, где анализ побед / поражений может наиболее эффективно помочь вашей команде. Представьте, что у вас есть анализ всех вводных презентаций на основе того, сколько они принесли дохода.Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и сообщения электронной почты, чтобы заполнить свою воронку в 2-5 раз быстрее ».

    Шаг № 4: Наконец, тренируйтесь, пока не посинете.

    Заставьте кого-нибудь притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза так, чтобы вы могли слышать только , , а не , чтобы видеть .

    Попросите помощника постепенно повышать уровень сопротивления вашему сценарию.

    Один только этот совет даст невероятные результаты.

    Начните с нуля возражений. Просто пройдите через процесс победы на следующем этапе.

    Затем перейдите к одному небольшому возражению, для которого у вас есть сценарий ответа.

    В конце концов, вам следует потренироваться в работе с возражениями, такими как «Мне не интересно», и возражениями в конце разговора, например «Просто отправьте мне электронное письмо».

    6. Найдите подходящий график звонков

    Если вы звоните потенциальным клиентам без определенного расписания с 9 до 17 каждый день, вы упускаете возможность.

    Отслеживая, когда потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят по телефону, и когда они с большей вероятностью будут разговаривать с вами, вы сможете лучше сосредоточить свои усилия, когда это окажет большее влияние.

    Практический вывод # 1: Посмотрите записи об активности тех потенциальных клиентов, которые совершили покупку. В какие дни они чаще всего отвечают на телефонные звонки? Проводите время в эти дни, сосредотачиваясь на потенциальных клиентах.

    Вы также можете посмотреть время суток, когда потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью ответят.

    Подсказка: InsideSales обнаружил, что среда и четверг — лучшие дни для разговора при первом звонке. Просто помните, что это слышали и другие люди, поэтому вам нужно будет найти то, что лучше всего подходит для вас.

    Практический вывод №2: Разделите свое время на «наступательные» и «оборонительные» части.

    Большинство потенциальных клиентов находятся в офисе примерно с 9 до 17, с перерывом на обед где-то с 11:45 до 1:15. Люди с большей вероятностью будут отвечать по телефону, когда они еще не заняты своей работой.Звонок во время обеда или ближе к концу дня может улучшить скорость подключения.

    Найдите время дня, когда у вас, скорее всего, будет разговор, и сосредоточьте свои усилия на установлении связи с наиболее перспективными потенциальными клиентами в течение этого времени. Используйте другое время для планирования, подготовки, написания новых последовательностей и настройки сценария.

    7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.

    Вы не собираетесь закрывать сделку по холодному звонку — даже близко. Но вам нужно спросить.Когда вы это сделаете, четко определите следующие шаги, чтобы и вы, и потенциальный клиент договорились, как действовать дальше.

    Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их проводили через ваш процесс продажи . Вы добьетесь большего успеха, если вместо этого поможете им пройти через процесс покупки .

    Согласие потенциальных клиентов с дальнейшими шагами и даже разрешение им скорректироваться и дать обратную связь на ранней стадии может иметь большое значение для потока сделок.

    Gong.io обнаружил, что продавцы с самой высокой скоростью сделки тратили на 53% больше времени на обсуждение следующих шагов.

    8. Научитесь оставлять эффективные голосовые сообщения.

    В среднем в результате холодных вызовов голосовая почта отправляется более 90% времени.

    Вы не средний. Но это все еще редкий случай, когда потенциальный клиент действительно берет трубку, верно? Итак, овладейте искусством создания эффективной голосовой почты.

    Во-первых, решите, какую стратегию вы будете использовать, чтобы привлечь интерес потенциального клиента к голосовой почте. Помните, что цель не в том, чтобы начать продавать в своем сообщении, а в том, чтобы вызвать у них любопытство, достаточное для того, чтобы перезвонить вам.

    Как оставить голосовую почту, которая привлекает внимание вашего потенциального клиента

    Шаг № 1: Решите, что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали после того, как они услышат ваше сообщение. Может быть, вас порекомендовали знакомые? Что вы можете помочь им решить проблему, с которой они сталкиваются? Или, может быть, вы просто хотите, чтобы они знали, кто вы.

    Выбрав для доставки только одно сообщение, вы сможете избежать бессвязных длинных голосовых сообщений. Это также помогает, когда вам нужно оставить 2-е или 3-е (или 4-е!) Сообщение, потому что у вас не кончится что сказать.

    Шаг № 2: Затем напишите свои сценарии. У вас должно быть готово несколько сценариев, каждый из которых передает свое конкретное сообщение.

    Например, вам могут понадобиться сценарии, которые оставляют каждое из следующих впечатлений:

    • «Меня очень порекомендовал тот, кому вы доверяете».
    • «Я понимаю проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и считаю, что могу помочь».
    • «Я решил проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, ради других, и верю, что могу сделать это за вас.”
    • «Мне нужно срочно поговорить с вами»

    Шаг № 3: Оставьте свои сообщения. Вы сделали свое планирование. Вот где в игру вступает исполнение. Вот некоторые важные вещи, о которых следует помнить:

    • DO держать менее 20 секунд.
    • DO используйте оптимистичный, дружелюбный и энергичный тон голоса.
    • DO вставить некоторую срочность.
    • DO используйте имя потенциального клиента и ваше имя.
    • НЕ пытайтесь продать в голосовой почте.
    • НЕ показывайте отчаянным, рассказывая им о сделке, специальном предложении или скидке.
    • НЕ оставлять голосовую почту только один раз.

    Шаг № 4: Теперь, когда вы регулярно оставляете отличные голосовые сообщения, убедитесь, что вы отслеживаете, какие сценарии работают лучше всего. Проведите небольшое тестирование и продолжайте улучшать их!

    9. Живите на стыке качества и количества.

    TL; DR: Холодный звонок эффективен, если вы следуете этим рекомендациям.

    • DO сделать отказ забавным, а не страшным.
    • DO практика, практика, практика
    • DO подготовить отличные вопросы и опровержения.
    • НЕ тратить даже один циферблат на перспективу, которой вы не можете помочь.
    • НЕ СНИМИТЕ , пока не будете готовы.(Придерживайтесь сценария!)
    • НЕ тратить время на задачи, которые можно устранить или автоматизировать с помощью технологий.

    Теперь вы готовы с правильным мышлением, правильными инструментами и правильными методами жить на пересечении Качества и количества . В этом весь успех!

    Холодный звонок — это НЕ пустая трата времени! Хватит слушать так называемых «экспертов»

    Разоблачение 6 мифов о холодном призвании

    1. Холодный вызов мертв.
    2. Холодный обзвон — устаревшая практика.
    3. Холодные звонки — это принудительное действие.
    4. Холодный вызов слишком мешает.
    5. Холодные звонки заставляют представителей становиться слишком «роботизированными».
    6. Холодные звонки — это «игра в числа», и качество не имеет значения.

    1) «Эксперты» и так называемые «Гуру» заявили, что холодный звонок мертв.

    При таком количестве негативных отзывов в прессе, как и холодные звонки, трудно оставаться верным. Лидеры развивающихся отраслей уже много лет призывают к прекращению холодных звонков — от социальных продавцов до входящего маркетинга.

    И для справки, холодный звонок — NOT DEAD .

    2) Легче заявить, что это не работает, чем выяснить, как это сделать правильно.

    Если вы попробовали холодный звонок один или два раза и не добились немедленного успеха, вам будет легко присоединиться к ненавистникам. Как и любой другой навык продаж, для овладения им нужно приложить много усилий.

    3) Многих продавцов заставляют звонить холодно, и скука сводит их с ума.

    Есть много способов, как , а не получить удовольствие от звонка незнакомцам, чтобы продать им вещи.Достаточно одного менеджера, требующего «50 звонков в день», чтобы испортить вам аппетит.

    4) Мы начали сверхкомпенсировать «путь покупателя».

    Мне лично нравится идея о том, что нам нужно продавать так, как хотят покупать клиенты, и я большой сторонник соответствующей настройки процесса продаж. Но мы применяем эту концепцию ко всем этапам процесса одинаково, поэтому теперь мы боимся прерывать людей.

    5) Никто не хочет быть роботом.

    Сценарии

    — друг холодных звонков, но большинство людей не научились пользоваться сценариями естественным образом.Это заставляет их говорить, как роботы, или просто расслабляться и не знать, что сказать вообще — верный путь к катастрофе.

    6) Быстрое питание научило нас, что качество и количество — враги.

    В течение десятилетий никто не заходил в McDonald’s, ожидая качественной еды — они ожидали много еды по низкой цене (держу пари, именно поэтому они запустили множество новых модных пунктов меню). Вот как люди склонны рассматривать холодные звонки как низкокачественное и крупномасштабное средство ведения бизнеса.


    Также опубликовано на Medium.

    техник холодных звонков: делаете ли вы эти 10 вещей, чтобы улучшить свои звонки?

    Что такое холодный звонок

    Холодный звонок — это метод поиска продаж, который включает в себя звонок людям, которые не общались с вашей компанией по телефону, и предложение им вашего продукта или услуги.

    На протяжении десятилетий он использовался в качестве метода лидогенерации в различных отраслях промышленности.

    Мифы о холодных звонках

    Существует множество мифов о холодных звонках. В этом разделе мы докажем, что эти мифы ошибочны, и покажем вам, почему вам стоит попробовать холодный звонок.

    Не работает

    В последние годы многие люди пытались опровергнуть эффективность холодных звонков. Возможно, вы даже читали одну или несколько статей, в которых говорится, что «холодные звонки мертвы».

    Однако в том-то и дело, что холодный вызов действительно работает.

    69% покупателей имеют

    ответил на холодные звонки

    , а 49% заявили, что предпочитают холодный звонок

    в качестве первого контактного лица

    с продавцом. Кроме того, 75% утверждают, что у них

    назначил встречу

    по холодному звонку.

    Это игра чисел

    Другое распространенное заблуждение состоит в том, что холодные звонки — это просто игра с числами: чем больше звонков вы сделаете, тем выше шансы на продажу.Это просто неправда.

    Если вы хотите добиться успеха в холодных звонках, вам необходимо создать хороший список контактов, а также изучить каждого потенциального клиента, прежде чем звонить.

    Готовясь к каждому звонку и создавая индивидуальную презентацию для каждого потенциального клиента, у вас будет больше шансов совершить продажу. Это также улучшит соотношение количества звонков и назначений на прием, что, в свою очередь, позволит вам тратить больше времени на личные продажи.

    Люди ненавидят холодные звонки

    Существует миф о холодных звонках, который утверждает, что люди ненавидят холодные звонки.Это может быть правдой для потребителей, которым звонят случайные продавцы, пытающиеся продать им продукцию «в том виде, в котором они видны по телевизору», но это далеко не так, когда речь идет о перспективах бизнеса.

    Большинство потенциальных клиентов малого, среднего и корпоративного бизнеса были бы рады обсудить все, что могло бы помочь им увеличить доходы своего бизнеса или снизить затраты.

    Мы упоминали об этом ранее, но стоит упомянуть еще раз: на самом деле 49% покупателей

    предпочитаю холодные звонки

    в качестве первого контактного лица с торговым представителем.

    Вам нужно быть агрессивным

    Хотя агрессивность — это, как правило, хорошее качество продавца, это не означает, что вам нужно быть напористым, чтобы добиться успеха в холодных звонках.

    Если все, о чем вы думаете, — это закрыть сделку, вам будет сложно завоевать доверие потенциальных клиентов.

    Сосредоточьтесь на понимании проблемных точек потенциальных клиентов и поиске способов их решения с помощью вашего продукта или услуги. Это даст вам больше шансов превратить потенциальных клиентов в клиентов.

    Легальность холодных звонков

    Хотя холодные звонки являются законными, есть несколько правил и положений, о которых следует помнить, если вы хотите быть на правильной стороне закона.

    В США есть

    FTC

    Правило продаж телемаркетинга

    , в котором говорится, что:

    • Вы не должны связываться с лицами, зарегистрированными в Национальном реестре службы «Не звонить».
    • Вы можете звонить людям только с 8 утра до 9 вечера.
    • Вам необходимо четко идентифицировать себя и указать, какую компанию или организацию вы представляете.
    • Вы должны правдиво объяснить условия своего предложения.

    Если вы используете свое время и ресурсы наиболее эффективным образом, холодный звонок по номеру может стать для вас эффективным инструментом продаж. Но даже все же мы не рекомендуем это полностью.

    Прежде чем начать, попробуйте другое настроение: этот звонок — не просто «холодный» звонок. Это первый разговор, в котором вы представляете себя потенциальному покупателю, чтобы узнать, подходят ли ему ваши вещи.

    Вот 13 техник холодного обзвона, которые должны соблюдаться всеми хорошими представителями.

    Ориентирован на цели (основы)

    Искусство холодных звонков — это не только окончательная продажа. Речь идет о том, чтобы попытаться даже сделать продажу. Холодный звонок — это эффективный способ назначить встречу, во время которой вы сможете совершить продажу.

    При назначении встречи спросите конкретное время встречи. Вместо того, чтобы спрашивать, сможете ли вы поговорить в будущем в какой-то нечеткий момент, спросите, можете ли вы позвонить в 10 часов утра.м. в четверг и др.

    Пэт Кавано из Inc.com рекомендует выделять только 10 минут вашего потенциального клиента. Использование этих методов предварительного вызова также может подогреть холодную перспективу.

    Если у вашей компании есть квота на количество холодных звонков, которые вам нужно сделать в месяц, планируйте свои личные цели по неделям. Таким образом, вы не проведете последнюю неделю, пытаясь ответить на все звонки.

    Сильные навыки исследования

    Источник: pexels.com

    Эффективный продавец должен звонить нужному человеку в нужное время.

    Чтобы использовать свое время наиболее эффективно, хороший продавец будет использовать маркетинговые исследования, сосредотачиваться на своем целевом рынке и заранее получить как можно больше информации о лицах, принимающих решения.

    Эффективный продавец должен звонить нужному человеку в нужное время. Нажмите, чтобы твитнуть

    Общение с нужным человеком (в первый раз) может быть важным компонентом успеха вашего холодного звонка. Изучите предысторию компании, человека, которому вы пишете, и отрасли в целом.

    Хороший продавец будет искать информацию о человеке, с которым он общается, и о компании в социальных сетях.

    Такое простое соединение, как общая группа в LinkedIn, может повысить вероятность разговора с лицом, принимающим решения, на 70%.

    Спланируйте отличное открытие и начните разговор

    Чтобы убедиться, что у вас будет продуктивный разговор с потенциальным клиентом, выделите время, чтобы составить план того, что вы хотите сказать и куда вы хотите, чтобы разговор пошел.

    Вы должны потратить больше времени на планирование своего открытия, поскольку именно там вы либо привлечете, либо потеряете внимание потенциальных клиентов.

    Начните с представления себя, а затем переключите внимание на своего потенциального клиента, показывая им, что вы провели исследование и понимаете их болевые точки.

    Все вопросы, которые вы задаете потенциальному клиенту, должны быть тщательно продуманы и организованы в логическом порядке, начиная с общих вопросов и затем переходя к более конкретным.

    Лучше всего сосредоточиться на открытых вопросах. Эти типы вопросов помогут избежать быстрых ответов и неловких пауз, а также позволят вам провести более содержательный разговор с потенциальным клиентом.

    Будьте готовы: сценарий

    Точно так же, как вы не пойдете на собеседование с пустыми руками, вам не следует планировать закрывать оставшуюся часть разговора после знакомства.

    Лучшие скрипты холодных звонков должны включать следующее:

    • Преимущества вашего продукта
    • Как ваша служба решает проблемы в отрасли или в их бизнесе
    • Почему им следует покупать у вашей компании, а не у вашего конкурента
    • Любые (красиво сформулированные) опровержения, которые могут быть у них, которые вы можете опровергнуть

    Идея сценария заключается не в том, чтобы просто прочитать монотонный, заранее записанный список достижений вашей компании.Цель сценария — подготовить тезисы для выступления, чтобы вы не упускали из виду что-то ценное и не тратили слишком много времени на размышления.

    Совет для профессионалов: Подготовьте открытые вопросы, на которые ответов «да» и «нет» будет недостаточно. Вы хотите дать возможность потенциальному клиенту получить ответ и дать ему почувствовать себя активным участником.

    Кроме того, убедитесь, что вы готовы ответить на подробные вопросы о продукте.

    Выберите подходящий момент

    Выбирая время для встречи, продумайте, когда и как.

    Качественный продавец соблазнит потенциального клиента электронным письмом, прежде чем звонить по телефону. Предоставление некоторой информации заранее может дать вашим потенциальным клиентам информацию о вашей компании, и это может помочь им согреть вас и (в конечном итоге) ваше коммерческое предложение.

    Эта техника может помочь вам превратиться из случайного незнакомца в рабочего знакомого, с которым они еще не встречались.

    Советы для успеха:

    • Никогда не записывайтесь на прием за пару дней до большого праздника
    • По четвергам лучше всего общаться с лицами, принимающими решения.
    • Позвоните рано утром (до того, как их похоронят под работой)
    • … или ближе к вечеру (как только они займутся дневной работой)
    • Ваш потенциальный клиент может скорее встретиться лицом к лицу, в видеочате или по телефону — узнайте, что лучше всего подходит для него, и адаптируйте

    Умейте справляться с распространенными возражениями

    Один из многих навыков, которые вам нужно развить, чтобы научиться холодно обзвонить, — это умение справляться с возражениями.Вы услышите одно или несколько возражений от потенциальных клиентов при каждом звонке, поэтому очень важно знать, как с ними обращаться.

    Первый шаг к более эффективному рассмотрению возражений — это начать рассматривать их как возможности для дальнейшего привлечения потенциальных клиентов и получения дополнительных сведений об их бизнесе.

    Вам также следует попытаться составить список наиболее частых возражений, которые вы слышите во время звонков, а затем подготовить ответ на каждое конкретное возражение. Обязательно отмечайте все новые возражения по мере их появления и готовьте на них ответы, которые вы можете использовать при последующих звонках.

    Практика ведет к совершенству

    Поначалу это может быть неловко, но потренируйтесь. Практикуйтесь на коллегах, семье, кошке или собаке, друзьях — неважно на ком, но практикуйтесь. Обязательно отработайте вступительную речь, практикуйте свой диалог, практикуйтесь, как вы просите о встрече с клиентом.

    Многим людям не нравится холодные звонки, но чем больше вы практикуетесь, тем комфортнее вам будет.

    И, в конце концов, это сделает вас лучшим продавцом.

    Тренируйтесь, чтобы ваш тон голоса был оптимистичным и не говорил слишком быстро. 38% вербального общения понимается только по тону голоса, поэтому убедитесь, что вы заинтересованы, оптимистичны и считаете себя союзником успеха компании.

    Не пытайтесь продать первый кал

    Очень сложно совершить продажу при первом же звонке потенциальному клиенту.

    Цель вашего холодного звонка не должна заключаться в том, чтобы совершить продажу прямо сейчас, а в том, чтобы представиться, изучить проблему потенциального клиента, узнать больше об их компании и узнать, как вы можете им помочь.

    Сосредоточьтесь на построении отношений с потенциальным клиентом во время первого звонка. Это поможет вам быстрее совершить продажу позже.

    Слушайте

    Не совершайте ошибку, проводя большую часть разговора, разговаривая по номеру

    при

    перспективы. Вы должны слушать их и узнавать как можно больше об их проблемах и проблемах.

    Старайтесь не перебивать потенциальных клиентов, пока они отвечают на ваши вопросы. Структурируйте разговор таким образом, чтобы потенциальные клиенты говорили больше, чем вы.

    Активное выслушивание потенциальных клиентов и предоставление им возможности выразить свои мысли, мнения и опасения поможет вам укрепить доверие и установить с ними более конструктивные отношения.

    Не забудьте продолжить

    Если вы не получаете ответа от потенциального клиента, вы всегда должны связаться с ним. Вам также не нужно ограничивать ответ только на звонки.

    Попробуйте написать потенциальному клиенту по электронной почте или даже отправить прямую почтовую рассылку, чтобы привлечь их внимание. Сообщения голосовой почты — это еще один способ держать себя и свою компанию в центре внимания и повысить шансы на то, что потенциальный клиент вернется к вам.

    Вы должны стремиться приносить больше пользы с каждым последующим шагом. Не обращайтесь к потенциальным клиентам только ради отслеживания.

    Предоставляйте им новую информацию или пытайтесь узнать больше об их потребностях при каждом последующем обращении. Познакомьте их с образовательными ресурсами, которые помогут им более эффективно справляться с болевыми точками.

    Это может быть созданный вами ресурс или ресурс, обнаруженный вами в ходе исследования.

    Помните, что 80% продаж происходит после продавца

    повторяется за потенциальным клиентом пять или более раз

    .Если потенциальный клиент проявил интерес к тому, что вы предлагаете, продолжайте следить за ним, пока вы не закроете сделку или не получите однозначное «Нет».

    Источник: placester.com

    Не воспринимайте отказ как нечто плохое

    Отказ на самом деле может быть инструментом для улучшения ваших навыков холодных звонков.

    Будь то изучение того, какие болевые точки вы не решали, или обнаружение, что вы недостаточно провели предварительное исследование, или, может быть, ваш подход был не совсем верным — какой бы ни была причина отказа, попробуйте рассматривать это как стартовую площадку для своего следующий звонок будет еще лучше.

    На самом деле отказ может быть инструментом для улучшения ваших навыков холодных звонков. Нажмите, чтобы твитнуть

    Если возможно, спросите, почему кто-то не хочет покупать ваш продукт или услугу. Учитесь на своих ошибках и стремитесь делать лучше с каждым звонком.

    Не воспринимайте свой первый звонок как единственный звонок — попробуйте представить его как начало разговора. Запланируйте следующий звонок, во время которого вы более подробно расскажете о своих продуктах или услугах.

    Соберите как можно больше информации от потенциальных клиентов, чтобы, даже если они передали первый звонок, вы могли вернуться оттуда со вторым звонком, который более точно отвечает их потребностям.

    Сделайте перерыв

    Холодные звонки и отказ могут вызвать нервозность. После каждых 10-15 звонков старайтесь делать перерыв. Вытяните ноги, возьмите еще кофе или перекусите.

    Поиграйте с вертушкой, если она вам нравится.

    Просто попробуйте расслабиться и дайте себе пару минут, чтобы мысленно подготовиться к следующему раунду звонков.

    В следующей части мы дадим вам пошаговое руководство по эффективному холодному звонку, а также несколько советов по холодному звонку.Мы также поделимся некоторыми примерами холодных звонков, чтобы вдохновить вас.

    Вот подробный пошаговый процесс для эффективного холодного звонка

    ШАГ 1: ПОДГОТОВЬТЕ

    Термин холодный звонок подразумевает полное отсутствие подготовки (нет скрипта, данных лида, ничего).

    Если ваш потенциальный клиент чувствует, что ваш звонок ошеломлен, значит, вы не сделали уроки. Начните с взаимодействия с социальными сетями. Ваши усилия в социальных сетях могут объяснить вашему потенциальному клиенту, почему вы обращаетесь к нему, предоставить вам темы для обсуждения по телефону (вызов боеприпасов) и подогреть вашу перспективу до исследовательского разговора.

    Большинство торговых представителей либо ищут и создают свои собственные списки потенциальных клиентов, либо имеют списки, предоставленные им менеджером. Списки лидов часто создаются с помощью такого инструмента, как LeadFuze . Несмотря на свою ценность, подобные списки недостаточны для преобразования вашего процесса холодных звонков.

    Вот шаги, которые необходимо предпринять, прежде чем снимать трубку:

    1. Проверьте профиль вашего потенциального клиента на LinkedIn . Это будет первый способ пассивно представиться. Вы должны потратить 3 минуты на сбор 3 важных заметок о вашем потенциальном клиенте, которые могут стать ценными предметами обсуждения во время вашего первого звонка. (также известный как 3×3) . Важно, чтобы вы НЕ приглашали их подключиться. Еще слишком рано, так как вы ранее не взаимодействовали со своим потенциальным клиентом.

    2. Следите за своим потенциальным клиентом и его компанией в Twitter . Это отличная возможность пассивно пообщаться с потенциальным клиентом до звонка. Если они делятся интересным контентом, общайтесь с ними, комментируя, ставя лайк или ретвитнув. Эти небольшие прикосновения вызовут разговор еще до того, как вы возьмете трубку.

    3. Воспользуйтесь преимуществами таких инструментов, как Team Link на LinkedIn’s Sales Navigator . Вы можете знать кого-то общего со своим потенциальным клиентом и можете попросить о представлении или направлении. Тот факт, что ваш потенциальный клиент пришел к вам в холодном списке, не означает, что у вас нет связи. Используйте свою сеть.

    4. Настройте оповещений Google для своей компании. Это дает вам ежедневный дайджест новостей, относящихся к компании вашего потенциального клиента.

    Выполнение вышеуказанных шагов сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента.

    Это сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента. Нажмите, чтобы твитнуть

    ШАГ 2. ПОЛУЧИТЕ ТЕЛЕФОН

    Вы завершили подготовку и готовы к интеллектуальному звонку. Поскольку вы готовы, вы устраняете возможность неловкости, и это больше не холодный звонок.

    Ваше предыдущее участие в социальных сетях принесет вам «Привет, Крис, чем я могу вам помочь?» вместо «Откуда Крис? Вы сказали PandaDuck? » .

    Мои представители просто представляются и молча ждут. Это звучит примерно так: * Ring * * Ring * «Привет, это Боб» …. «Привет, Боб, это Крис Брайсон с PandaDoc» … * молча жди *. Хотя это кажется неловким шагом, он дает положительные результаты. Обычно потенциальный клиент делает одно из двух:

    а) они ответят вам знакомо или

    б) они будут предполагать, что вы двое ранее общались, и ответят некоторым вариантом «Привет, Крис, что я могу для тебя сделать» .

    Очевидно, что есть выбросы, но это дает стабильные результаты.

    Теперь сообщите о ценности и цели звонка. Тон здесь ключевой — будьте экспертом, с которым хочет поговорить ваш потенциальный клиент.

    Проектируйте 3 С: комфорт, уверенность, прохладу. Теперь используйте все, что вы получили от подготовки. Вы знаете, почему вы хотите поговорить с ним, и что вы можете обсудить, что принесет обоюдную пользу.

    Сообщите об этом:

    « Боб, я понимаю, что поймаю вас совершенно неожиданно, но я надеялся, что смогу немного узнать о том, как [название компании] в настоящее время делает X, Y, и Z — Я видел ваш пост об управлении продажами в LinkedIn и решил, что, поскольку вы были вице-президентом по продажам, вы могли бы помочь или, по крайней мере, указать мне правильное направление.

    Это доказывает, что вы не просто вызываете список. Вы нашли их через контент, которым поделились ОНИ . ИХ контент возбудил ваше любопытство и вдохновил на общение.

    Это огромный комплимент , и это лучший способ начать разговор, чем трепаться.

    Если вы их перебиваете, ничего страшного — дайте им «легкое» решение и договоритесь о встрече. «Боб, я тебя не вовремя поймаю?» Если они скажут «да», отлично.

    «Как вам подходит 15:00 вторника? Нет? Как насчет 10 утра в пятницу? Отлично, я отправляю вам приглашение в календаре. Тогда поговорим с тобой, Боб ».

    Будьте вежливы, но настойчивы и следите за тем, чтобы что-то было запланировано. Если вы AE — это семена вашего конвейера.

    Если у вас SDR, то ваш месяц наполняется теплыми звонками. В следующий раз, когда вы поговорите с ними, будет намного проще, потому что у вас настоящая встреча.


    ШАГ 3: ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ВО ВРЕМЯ УМНЫХ ЗВОНОК

    Квалификационная фаза может состоять из трех разных траншей — ранний , средний и поздний открытие.

    Early Discovery На этапе проверяется их базовая способность использовать ваш продукт. Вы также подтверждаете, что разбираетесь в их бизнесе. Соберите информацию, которая поможет вам усугубить проблему в следующем транше.

    Вы хотите выполнить одно из двух: лишить их квалификации, потому что они не подходят, или перейти к формированию интереса к встрече.

    Mid Discovery предназначен для устранения проблем и создания дыр в текущем процессе. Если вы узнали, как обстоят дела в их компании, вы можете начать « крутит нож », чтобы избавиться от некоторых из их болей.

    Используйте такие техники, как Negative Reversing , метод Сэндлера, который полезен для привлечения потенциальных клиентов, которые исправят вас и переместят разговор в вашу пользу. Вы можете получить ключевую информацию и создать предложение по рентабельности инвестиций для своего потенциального клиента.

    Вам нужно срочно заявить об их реальных проблемах — это, к счастью, вы можете исправить.

    Теперь у вас есть возможность задать несколько серьезных вопросов на третьем этапе — Late Discovery . Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением.

    Эти вопросы зависят от личности вашего покупателя, идеального профиля клиента и продукта, но они должны быть чрезвычайно важными и соответствовать типу вопросов, описанных в The Challenger Sale .Как только вы сообщили о ценности, переходите к заключительному этапу процесса поиска — завершению.

    Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением. Нажмите, чтобы твитнуть

    ШАГ 4. ЗАКРЫТИЕ УМНОГО ЗВОНКА

    Соответствующее «закрытие» может звучать так:

    «Вы не знаете, сколько доходов теряете из-за ошибок, у вас нет возможности их учесть, и вы никогда не пытались решить проблему — слышали ли вы поговорку« Вы не можете управлять тем, что вы не можете измерить? »Мы можем помочь вам в этом.

    После того, как вы их подключили, немедленно назначьте встречу. Постарайтесь установить его как можно скорее и проверьте их контактную информацию.

    Если возможно, пусть они остаются на связи, пока вы отправляете им приглашение в календаре и принимаете его.

    Поздравляем! Вы успешно позвонили со смыслом, предоставили ценность и расширили свой конвейер, используя эти методы холодного обзвона.

    Руководство по успешным продажам по телефону

    Гид по холодным звонкам пользуется большим спросом.

    Оказывается, необъявленные звонки потенциальным клиентам могут быть нервным процессом, и холодные звонки по-прежнему остаются эффективной тактикой продаж. Фактически, почти каждый стартап или малый бизнес будет полагаться на холодные звонки, чтобы в какой-то момент привлечь потенциальных клиентов. Идея о том, что холодные звонки мертвы, просто неверна.

    А когда вы небольшая компания, у вас не обязательно есть финансовые ресурсы, чтобы нанять опытных специалистов по продажам для выполнения этой работы. Когда вы не обучены этому, брать телефон в руки и начинать холодный звонок может показаться ужасающим.

    Нечего стыдиться боязни холодного звонка. Мы здесь, чтобы помочь!

    Эта статья не ставит целью дать вам полный курс о продажах. Мы просто хотим сосредоточиться на телефонных звонках — потому что это то, что мы знаем лучше всего, — и дать вам практический совет, требующий конкретных действий.

    Для этого мы начали с чистого листа и ответили на все вопросы, которые вы задали бы себе, прежде чем приступить к делу.

    Что такое холодные звонки?

    По сути, это означает, что нужно снять трубку и позвонить потенциальным клиентам, чтобы узнать, заинтересуются ли они вашим продуктом.Другими словами, являются ли эти потенциальные клиенты квалифицированными лидами.

    Почему «холодно»? Потому что «теплый звонок» — это контакт с людьми, которые ранее проявляли интерес к вашим продуктам или услугам. Между прочим, ваш холодный рекламный ход не обязательно должен быть по телефону, его также можно сделать лично, хотя в этой статье мы только изучаем советы и стратегии звонков.

    Миф: холодный зов мертв

    В книге «Traction» Джастина Мареса и Габриэля Вайнберга авторы вспоминают цитату Стива Барша, бывшего генерального директора SECO, приобретенного MCI: «Вы получаете первых клиентов, беря трубку.”

    Холодный звонок — источник осознания

    Вы могли заметить, что люди не обязательно сразу переходили на вашу целевую страницу после того, как вы ее опубликовали, чтобы подписаться на вашу бета-версию. Хуже того, они не открыли вашу электронную почту, когда вы предложили им скидку. Бедные они: они, наверное, не понимали, насколько им нужен ваш продукт.

    Холодные звонки могут показаться не масштабируемыми для вашего бизнеса. Похоже, что отправка вашего продукта на HackerNews покроет лидогенерацию.

    Реальность такова, как сказал Пол Грэм: вам нужно делать то, что не масштабируется на . 15 минут на звонок потенциальному клиенту может показаться вечностью по сравнению с запуском кампании Adword, которая принесет вам сотню подписок на бесплатную пробную версию.

    Тем не менее, представьте себе цену потери этих 100 бета-пользователей из-за того, что вы создаете не тот продукт? Телефонный разговор может дать вам невероятное представление о потребностях клиентов и обратной связи. Эта фаза поиска помогает построить прочные отношения с вашими идеальными клиентами.

    Пошаговое руководство по холодным звонкам

    Это удобное руководство по холодным звонкам для всех, кто впервые сталкивается с холодными звонками. Выполняйте его шаг за шагом, чтобы максимально использовать его.

    Стоит ли готовить холодные звонки?

    Да, и вот твое домашнее задание:

    • Узнайте, кому вы звоните

    Разница между холодными и неприятными звонками по продажам заключается в том, что звонки по продажам исследуются и потенциально могут принести истинную пользу потенциальному клиенту.

    Google или поиск в Linkedin, чтобы найти информацию о вашем контакте. Информация, с которой вы столкнетесь, может пригодиться при попытке сломать лед или во время разговора.

    Подготовка к звонку также придаст вам уверенности. По словам Сэма Рихтера, автора книги Take the Cold Out of Cold Calling: «Даже если вы не собираетесь использовать информацию, вы будете казаться более уверенными и могущественными, когда у вас будет информация о другом человеке и его компании»

    • Практикуйте свои сценарии звонков и вступительную речь про себя

    Да, перед зеркалом.Повторяйте вступление и вызовите сценарий, пока он не станет вашей второй натурой. Как только это произойдет, вы можете отказаться от сценария. Это поможет вам звучать убедительно и естественно.

    • Не откладывайте звонок в пользу дополнительных исследований

    Исследование потенциальных клиентов — неотъемлемая часть любой стратегии продаж по телефону, но как только вы получите информацию, которая вам нужна, чтобы показаться образованным, отпадет необходимость откладывать на потом. Во время разговора вы сможете получить более ценную информацию.

    Как мне выбрать контакты для холодных звонков?

    Помните, что холодный звонок не будет иметь результата, если вы не нацеливаетесь на того, кому звоните.Вы лучше позвоните 10 целевым потенциальным пользователям, чем 100 людям, которые не заинтересованы в вашем продукте.

    Основная директива по продажам de facto : обращайтесь к нужному человеку.

    • Вы должны нацеливаться на людей, у которых есть некоторый уровень власти, но не слишком большой.

    Почему бы вам не нацелиться на генерального директора и других высокопоставленных сотрудников? Потому что для вас это меньше стресса и меньше шансов получить отказ. Это потенциальные клиенты очень высокого уровня, и они, вероятно, слишком заняты, чтобы слышать предложения о продажах.Лучше обратиться к кому-то, у кого есть влияние, но который все еще занимается повседневными делами.

    Почему бы вам не обратиться к сотрудникам более низкого уровня? Потому что у них нет власти принимать решения. У вас может быть лучший сценарий продаж в мире, но если он не впечатлит людей покупательной способностью, он будет потрачен зря. Кроме того, эффективность ваших продаж пострадает, если вам придется подняться по карьерной лестнице в организации только для того, чтобы сделать эффективную презентацию.

    • Не стоит недооценивать силу приветственного стола!

    Из всех советов и хитростей этот взят из личного опыта в Aircall.Сотрудники, работающие на стойках регистрации предприятий, играют ключевую роль в компании. А именно, они знают всех достаточно хорошо, и в большинстве случаев они могут решить, стоит ли вы тратить время их товарищей по команде. Во многом это первое впечатление едет. Если вы им нравитесь, они могут вам помочь, так что будьте вежливы и приветливы.

    Как найти номера телефонов при холодном звонке?

    Согласно вашим целям, есть много способов получить телефонные номера даже при небольшом бюджете. Вот неполный список мест, где можно начать копать.

    • Личные контакты . Эти профессиональные и личные связи представляют собой захватывающую аудиторию. Вы уже установили отношения, так что это отличный ресурс для начала.
    • Открывать базы данных стартапов, такие как Crunchbase или AngelList. Приложив немного настойчивости — и, что еще лучше, немного навыков парсинга веб-страниц — вы можете составить список из десятков потенциально квалифицированных клиентов.
    • Контактные страницы компании или раздел для прессы. Хороший ресурс при проведении отраслевых вертикальных поисков потенциальных клиентов. (Совет: узнайте, кто использует продукцию ваших конкурентов)
    • Местные торговые палаты. Подходит для местных торговых звонков или региональных продаж.
    • профилей Linkedin. Не требующие пояснений, социальные сети (даже Twitter) — отличный инструмент для поиска. Используйте в сочетании с целевым исследованием компании.
    • Электронные подписи. Они часто содержат номер телефона.Не забудьте установить плагины Gmail, которые отображают дополнительную контактную информацию.
    • Услуги программного обеспечения по подписке. Вы также можете приобрести некоторые инструменты для доступа к спискам квалифицированных потенциальных клиентов, такие как LeadIQ или ZoomInfo.

    Следует ли мне отправить электронное письмо перед холодным звонком?

    Да, отправка электронного письма перед первым телефонным звонком может помочь в двух важных отношениях.

    Во-первых, если вам повезет, ваш потенциальный клиент прочитает ваше письмо и вспомнит ваше имя — или, по крайней мере, он позвонит в колокол.

    Во-вторых, это может стать ледоколом для вашего разговора: «Эй, ты получил мою электронную почту?»

    В отправке предварительного электронного письма есть что-то такое, что делает коммерческий звонок более официальным и менее похожим на неприятный звонок. Тот факт, что вы настроены на установление контакта, создает ощущение ценности: Если они так настаивают на том, что их продукт может повысить ценность моего бизнеса, возможно, мне стоит их выслушать.

    Когда лучше всего делать холодные звонки?

    Тайм-менеджмент — настоящая боль при холодных звонках.Вы можете часто читать совет, который гласит: «Посвящайте 1 час в день холодным звонкам», хотя на самом деле вы скоро поймете, что люди не просто ждут вашего звонка за своим столом, когда вы готовы им позвонить.

    Вы можете потратить целый час, звоня на сотовые телефоны без единого ответа. Итак, наберитесь терпения, и как только вы начнете свои торговые звонки, будьте готовы ответить на звонок, если кто-то перезвонит.

    Очевидно, избегайте того времени дня, когда вы не хотите поднимать трубку: время обеда, например, утренние встречи в понедельник, пятница после 17:00.м.

    Помните также, что вы можете звонить потенциальным клиентам в часовых поясах, а не сами. Не звоните в неподходящее время. Это может подорвать доверие.

    Какие инструменты используют торговые представители для холодных звонков?

    • Гарнитура — ваш лучший друг

    Помимо хорошо задокументированных судорог в руках и «синдрома горячего уха», гарнитура может улучшить качество связи, изолируя ваш голос и блокируя внешний шум. Продукты бренда Jabra обычно используются торговыми организациями, но также популярны персональные гарнитуры (например, наушники с шумоподавлением Bose).

    • Рассмотрим облачные решения

    В зависимости от характера и громкости ваших техник холодных звонков вашего личного мобильного телефона может быть достаточно. Тем не менее, имейте в виду, что есть более эффективные и дешевые телефонные решения, которые могут помочь вам расширить возможности ваших телефонных звонков. (Мы в Aircall разработали продукт, который позволяет вам настроить телефонный номер вашей компании в любой точке мира за 3 минуты и каскадно звонить всем вашим командам на существующие устройства.)

    Еще одно огромное преимущество облачной телефонной системы — интеграция с популярными программными платформами CRM.Эти онлайн-ресурсы собирают информацию об отдельных потенциальных клиентах и ​​клиентах и ​​делятся ею между командами. Это упрощает совместные продажи, передачу SDR-AE и упрощает даже поддержку клиентов. Для большинства телефонных интеграций все важные данные о звонках автоматически регистрируются в правильном профиле клиента на основе совпадающей контактной информации.

    • Программы набора номера и инструменты повышения производительности

    Для крупномасштабных операций холодного вызова программное обеспечение Power Dialer — отличный способ эффективно набирать длинный список номеров.По сути, список чисел автоматически извлекается или предварительно загружается в список или электронную таблицу. Затем программное обеспечение вашего телефона будет последовательно звонить на каждый номер. Это экономит время за счет исключения ручного набора номера и создает повторяемый процесс для повышения эффективности продаж.

    Советы и рекомендации по холодным звонкам

    Как мне представиться при холодном звонке?

    Это не должно вызывать у вас беспокойства, есть три простых шага, которые нужно выполнить.

    • Скажите прямо и четко укажите, кто вы и чем занимаетесь.
    • Не спрашивайте: «Я вам мешаю?» Это дает немедленную возможность отмахнуться. Просто скажите: «Надеюсь, я не беспокою» и продолжайте.
    • Если это не слишком сложно — и если это повысит авторитет — было бы неплохо объяснить своему потенциальному клиенту, как вы получили его контактную информацию. «Я звоню от имени вашего клиента Z ..» — или даже «Я прочитал о вашей компании в статье на ___ и думаю, что ____ может улучшить ваш {вставьте здесь процесс}…»

    Не беспокойтесь о знакомствах, это просто необходимая часть холодного звонка и со временем станет вашей второй натурой.

    Как позиционировать свое коммерческое предложение при холодном звонке?

    Мы не рекомендуем использовать дословные сценарии обзвона, но должен быть хорошо отработанный распорядок, который слегка варьируется между повторениями.

    Первый шаг — задать открытые вопросы, которые вызывают подробные ответы. На эти вопросы нельзя ответить просто «да» или «нет». Кроме того, на этом этапе поискового пути выступление должно отойти на второй план. Более важно, чтобы вы позволили им объяснить свои установки, цели и мыслительные процессы.

    Активное внимание к специалистам по продажам

    Активное слушание — полезная стратегия продаж для достижения этой цели. По сути, активное слушание использует вербальные сигналы (и невербальные сигналы при личном общении), чтобы указать, что слова говорящего услышаны и оценены. Цель здесь:

    • Покажите потенциальному клиенту, что их слова имеют ценность
    • Поощряйте потенциальных клиентов расширять свои идеи
    • Стимулировать чуткую связь между потенциальным клиентом и продавцом
    • Установите надежные рабочие отношения

    Чтобы получить более подробную информацию об активном слушании для профессионалов по продажам, посетите блог Aircall, ссылка на который есть здесь.Но в основном вы хотите заполнять небольшие паузы в разговоре ободряющими словами, которые показывают, что вы слышите и усваиваете информацию говорящего.

    После того, как потенциальный клиент завершил свою мысль, вы должны вести разговор, чтобы продолжить родственный путь. Вопросы, основанные на «как», «что» и «почему», являются основой продолжительного и увлекательного разговора.

    Другие рекомендуемые вопросы по поиску

    Еще раз: вы должны ДЕЙСТВИТЕЛЬНО слушать! Это единственный способ понять, что нужно вашему потенциальному клиенту.Если ваш продукт или услуга ничего не могут сделать для них, вы сэкономите и много стресса, и время. Если он идеально подходит, будет намного легче убедить его / ее попробовать это.

    После того, как вы применили активное слушание, чтобы определить потребности потенциального клиента, следуйте этому совету Тодда Воллмера. За 20 лет работы в качестве лидера корпоративных продаж он рекомендует вам получить ответы по 5 конкретным областям, сокращенно PNAME.

    Процесс: как компания покупает решения, подобные вашему?

    Need: Насколько сильно ваше решение нужно компании?

    Орган: кто может совершить покупку?

    Деньги: есть ли у них средства для покупки вашего решения? во сколько им обходится отсутствие вашего решения?

    Расчетное время: Каковы временные рамки для принятия решения?

    (пример из Traction , Джастин Марес и Габриэль Вайнберг)

    О каких предупреждающих знаках я должен знать по телефону?

    Потенциальные клиенты, которые хотят больше говорить о ваших технологиях и развивающемся рынке, чем о том, как они могут конкретно помочь их бизнесу, вызывают подозрения.Возможно, они просто ищут бесплатную консультацию и не собираются покупать ваш продукт. Это намерение можно раскрыть с помощью вопросов, упомянутых выше.

    Вам также следует опасаться чрезмерного энтузиазма по поводу вашего продукта, как бы странно это ни звучало. Потенциальные клиенты, которые утверждают, что ваш продукт готов изменить операционную схему всей компании, обычно не принимают решений. Люди у власти обычно более размеренные. В этом случае убедитесь, что вы точно знаете, кто будет участвовать в процессе принятия решений.

    Должен ли я определить какой-нибудь призыв к действию в конце холодного звонка?

    Да, вы всегда должны помнить призыв к действию, чтобы закончить телефонный звонок. Если вам повезет, ваш собеседник захочет немедленно закрыть сделку: в этом случае призыв к действию довольно очевиден. В противном случае целью должно быть продолжение разговора. Лучший результат — это планирование другого взаимодействия: либо еще один звонок, либо демонстрация.

    Если вам нужно, чтобы они опробовали ваш продукт, просто позвоните в то же время на следующей неделе.

    Не забудьте задокументировать эти следующие шаги в вашей CRM. Жизненно важно иметь наготове всю информацию при передаче дел между членами отдела продаж.

    Что, если мне откажут в холодном звонке?

    Это причина номер один, по которой люди боятся холодных звонков. К сожалению, это произойдет. Произойдет много.

    Не существует волшебного рецепта против постоянного отказа: это сложно и требует много энергии. Вам просто нужно осознавать, что это произойдет, и оставаться вежливым.

    Наш совет: Просмотрите отснятый материал игры. В большинстве случаев потенциальный клиент не подходил для случая использования, и ничего нельзя было поделать. В других случаях потенциальный клиент мог быть в плохом настроении, и в этом случае ваша вежливость может открыть дверь для будущих возможностей.

    Однако, если звонок прошел успешно, но вы все равно получили ответ «нет», вам следует просмотреть запись разговора. Возможно, вы могли бы направить разговор в другом направлении, а может быть, вы упустили возможность обсудить возражение.Практика ведет к совершенству, а критические беседы с менеджерами по продажам со временем укрепят уверенность и знания.

    После первого холодного звонка

    Работа не прекращается при вешании телефона. На самом деле это продолжается, и после первого холодного звонка у вас еще остались некоторые задачи.

    Должен ли я отправить повторное электронное письмо после холодного звонка?

    Да. Теперь, когда люди запомнили ваше имя и голос, просто добавьте последний штрих, чтобы убедиться, что они вас запомнят.Обязательно завершите свое электронное письмо прямым вопросом, подтверждающим ваше обоюдное согласие продвигаться в процессе продаж.

    Холодные звонки требуют времени, чтобы они стали естественными, но как только вы войдете в число своих представителей, вы будете готовы применить эту эффективную стратегию продаж.

    В чем разница между холодными, теплыми и социальными звонками?

    Как член нескольких групп LinkedIn, связанных с продажами, я заметил распространенное заблуждение в торговом сообществе в отношении холодных звонков, горячих звонков, социальных звонков и даже рекомендаций.

    Что такое холодный звонок? Для справки, определение «холодного звонка» не означает, что слепо поднимает трубку, набирает случайные номера и предлагает свой продукт или услугу тому, кто отвечает. Это «метод » холодных звонков (и при этом метод с наименьшей рентабельностью инвестиций, известный продажам)

    Определение холодных звонков:

    Холодные звонки связываются с любым подозреваемым / потенциальным клиентом, который в настоящее время не «поднимает руку» в данный момент.

    Так что, даже если вы позвоните своему лучшему клиенту и попросите рефералов… угадайте, что… Когда вы звоните этому рефералу, это все равно «холодный звонок», потому что потенциальный клиент не поднимал руку, не просил связаться с ним и не был ожидая вашего звонка. Это все еще перерыв. И знаешь, что? Все в порядке!

    Продавец должен основывать «температуру» потенциальных клиентов не на том, сколько они знают о нем, а на том, насколько потенциальный клиент знает и заинтересован в продукте или услуге, которые продает продавец.

    Горячий звонок Определение:

    Горячий звонок — это когда, например, форма для лида заполняется на веб-сайте. У потенциального клиента есть некоторый интерес.

    Горячая линия — это когда поступает входящий звонок, и потенциальный клиент говорит: «Я говорил с таким-то, и они купили вашу систему, и я тоже хочу ее!»

    Или ваши текущие клиенты приходят к вам и говорят, что им нужно что-то еще или что-то еще.

    Определение социальных продаж:

    Социальные звонки / социальные продажи использует инструменты социальных сетей, такие как LinkedIn, Twitter, FaceBook и т. Д., Чтобы брендировать вас или вашу компанию как отраслевого эксперта, а также для привлечения потенциальных клиентов данные, чтобы использовать методы капельной маркетинговой кампании, чтобы продолжать брендировать и позиционировать себя как поставщика решения проблемы потенциального клиента.

    Чтобы добиться успеха в продажах, вам необходимо заполнить воронку продаж по всем каналам.

    — Майкл Педоне

    Майкл Педоне обучает сотрудников отдела продаж тому, как поднимать трубку и , закрывают бизнес . Он является генеральным директором / основателем SalesBuzz.com — компании, занимающейся обучением онлайн-продажам.

    Устали от холодных звонков и плохих результатов?

    Подпишитесь на онлайн-тренинг Майкла Педона по внутренним продажам B2B.

    • Исключите ответы «Нет, спасибо», «Не заинтересован» и «Мы все готовы»
    • Изучите пошаговый процесс холодных и горячих звонков
    • Нейтрализовать привратников и получить голосовые сообщения
    • Спросите Привлекающие вопросы вместо проверки
    • Повысьте квалификационные навыки
    • Узнайте больше эффективных вопросов о продажах, которые можно задать (и тех, которых следует избегать)
    • Делайте блестящие презентации и обрабатывайте возражения
    • Заканчивайте последующие звонки и получайте целевые рекомендации
    • Как установить & Достигайте самых жестких целей продаж
    • Улучшите свои навыки управления временем

    Продолжительность: 1 час в неделю в течение восьми недель

    Где: онлайн, на вашем рабочем месте, в конференц-зале или дома

    Докладчики: Майкл Педоне

    КУРС ПРОСМОТРА АННОТАЦИЯ СЕЙЧАС

    .

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *